概要：对于大企业最头疼的不是经销商不听话，而是经销商的偷偷摸摸的不安分守己或者经销商发展难以跟上企业的发展。如：你的新品上市，经销商无力迅速完成铺市；你的销售任务，经销商无力按质、按量的完成；你的销售管理，经销商阳奉阴违，无法把市场精耕细作。面对这些问题，企业何以为控呢？1.品类控制：不同品类的产品，让不同的经销商经销；2.区域控制：不同区域市场选择不同经销商经销，经销商完全当地化；3.渠道控制：不同市场让不同经销商进行经销。渠道和区域最大差别在于，根据不同客户优势选择客户经营的渠道，如有的客户批发厉害、有的客户团购业务好，有的客户酒店、夜场渠道优势大。4.包容兼顾：能者为大，弱者为辅。小经销并轨强经销下面，享受同等产品价格、同等返利，但是回款并入大经商的户头，但年终返利却由厂家统一按“销售量”进行分配，避免不公。目的：防止大、小经销商相互窜货，为了完成任务。5.优胜劣汰：更换回款、销量、利润贡献率小的经销商或者调整这些客户为下级渠道客户。乘隙出手，必须抓住自身优势和特点或者抓住他人短处进行出击，让自己处于的有利位置，才是根本。上一页 [1] [2]