支持体系提升销售专业化

　　顾问式销售强调一种销售理念的更新，需要高素质的专业销售人员和个性化的服务项目。而达到这些要求，企业必须具有高效的支持体系。如果企业没有极强的支持体系，销售人员将无法得到高标准的培训，消费者也就不能得到强烈的情感体验和心理满足，就无法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通灵正是由于其高效的支持体系，从而确保了消费者利益的最大化。 www.dxs56.com

　　持续培训

　　为了提高销售人员的专业素质，TESIRO通灵要求终端的每一位客户顾问都是珠宝领域的专家。客户顾问必须掌握扎实的珠宝知识、销售技能、沟通技巧，具备接待消费者的各种专业能力。为了保证这种专业能力，客户顾问从岗前到岗中都有不断的培训支持：在转正前要经过60天的培训期并经过6次严格的专业知识及销售技巧考核，之后才可以正式成为帮助消费者选择饰品的一名顾问；在岗中，由企业编制的各种教材如《运营标准手册》、《店长发展手册》、《企业文化课程》、《训练系统》、《客户顾问训练指导手册》等构建起岗中培训体系，帮助客户顾问持续优化。同时，他们还聘请国内外专业培训师对终端销售人员进行培训，定期组织部分人员到比利时总部考察学习。

　　个性服务

　　传统销售理论认为，好的商品就是质量好、价格低，服务并不是销售成功与否的决定力量；而在顾问式销售的理念中，服务也是提供给顾客的重要商品，顾客是与销售者存在共同利益的群体，服务是为了使消费者得到更多的价值。

　　顾问式销售不仅需要客户顾问有很强的专业技能，同时还需要企业能够设计个性特色化的服务，实现用户满意度的最大化。为此，通灵整合各种资源，在终端构建个性特色化的服务体系，让每一位顾客在这个体系中的每一个环节都体会到特别之处。包括为顾客提供形象指导，传授珠宝佩戴常识、介绍前沿流行时尚、讲解首饰保养技巧等等。在TESIRO通灵的专卖店，顾客可以享受到“积分兑换”、“钻石以大换小”、“订做个性饰品”等系列个性化服务。
　　纠偏机制

　　由于顾问式销售的基础在于对顾客心理的细分，不同区域顾客的心理可能会发生变化，这就需要企业在量化调研的基础上，对顾问式销售方案进行优化，持续的为员工培训，并确保终端执行的一致性。TESIRO通灵外聘“神秘顾客”对专卖店进行不定期检查，检查人员使用量化检查表，给专卖店的服务工作进行打分，并按照分值高低排序。发现问题后，公司将及时有效的对所发现的问题进行改正，并追踪落实。

　　顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的关系。顾客在收集信息、评估选择和购买决定这一系列过程中需要一位可以给为其提供专业指导的顾问，以便减少购买支出；而企业也希望能够通过与顾客面对面的直接接触，给顾客带来情感收入，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。

　　顾问式销售的启示

　　一、顾问式销售需要高效的支持体系。如果企业没有极强的支持体系，销售人员将无法得到高标准的培训，消费者也就不能得到强烈的情感体验和心理满足，就无法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通灵正是由于其高效的支持体系，从而确保了消费者利益的最大化。

　　二、传统销售理论认为，好的商品就是质量好、价格低，服务并不是销售成功与否的决定力量；而在顾问式销售的理念中??者存在共同利益的群体，服务是为了使消费者得到更多的价值。正如TESIRO通灵将销售者定位在客户的朋友和顾问两个角度上。因此，如何扮演好这两种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

　　三、顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的关系。顾客在收集信息、评估选择和购买决定这一系列过程中需要一位可以给为其提供专业指导的顾问，比便减少购买支出；而企业也希望能够通过与顾客面对面的直接接触，给顾客带来感收入，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。 www.dxs56.com

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