4、对沉淀客户招商，实现客户资源再利用

　　许多企业经营若干年后，总会在市场上遗留一些沉淀客户。何谓沉淀客户，即曾经销售过公司产品，后来由于某些原因而放弃的老客户。对沉淀客户招商，业务员一定要谨慎，而且要言而有信。如果再次对沉淀客户造成伤害，不要说这个客户不会销售你的产品，就是这个市场其他客户也不会接受你的产品，因为客户之间的信息是相通的，尽管客户生意是各自为战，但有一点是客户们相同的，就是希望厂家信守成诺。

　　沉淀客户对厂家或多或少都有抱怨，业务员在拜访之前，一定要弄清楚产生抱怨的原因，是厂家销售方面造成的，还是客户不符合公司发展要求。

　　笔者有一年在贵州做某品牌空调的销售经理，由于贵州地处高原，夏季凉爽不太需要空调，而冬季主要用煤取暖，空调销售在贵州市场特难做，而且前任业务员对许多市场都开发过，留下大量的遗留问题需要处理，所以该品牌在贵州市场开拓相当艰难。

　　为了打开这个市场，笔者多次向代理商了解客户遗留问题产生的原因，发现主要原因是售后服务不到位产生的，为此笔者调整贵州大部分售后服务网点，加强售后工作，许多沉淀客户又慢慢地加入到该品牌空调销售队伍。

　　5、利用朋友提供的客户资源，拉近陌生客户与你的距离

　　俗话说“在家靠父母，出外靠朋友”。业务员在外招商，经常单枪匹马，面对陌生的市场，面对陌生的客户，为了自己的生存和销售业绩，不得不去结交一些朋友，也许是同道中的业务员，也许是谈得投机的经销商。在与这些朋友的交谈中，业务员可能会对一个陌生市场产生大概认识，了解一些客户信息，再过对这些信息的进行筛选，总可以找到一些符合招商的目标客户。

　　笔者有一次去安徽固镇招商，在去固镇前一天晚上，笔者在蚌埠市内旅馆认识了一个做同行的业务员，他向笔者介绍了固镇市场的大致情况，固镇离蚌埠市太近，没有大客户，没有专业市场，绝大多数超市都喜欢跑到蚌埠市区来进货。

　　在去的路上，笔者分析了这一市场情况，既然没有大客户，找个小客户做起来也行，总比是空白市场好。那小客户又在那里呢？他们又愿意做吗？思来想去，笔者确定只有找个商业位置比较好的超市来做代理，因为这些超市一般是代理商下属客户，这次给他们做代理，一是利润空间比较大，二是超市老板也有一种做代理商的成就感。

　　笔者到了固镇之后，根据那位同行的业务员提供的情况，没有去寻找批发商，而是去商业区拜访几家超市老板，先从笔者昨晚上认识那个同行的业务员谈起，再谈到我们这个产品的市场政策，最终有一个姓王的超市老板愿意做我们产品的代理，经过电话、传真、网络核实笔者这家公司，第二天就签订了销售协议，打出了货款。

　　6、利用互联网搜索目标客户招商经济又快捷

　　现在是一个信息发达社会，很多客户信息都可以在互联网上找到，这种方法既经济又快捷，而且还可以减少业务员车马劳顿之苦。业务员在网上搜索到客户信息后，可以充分利用MSN、电子邮件、电话等方式与客户取得联系，从项目投资收益与风险，到产品的市场卖点、销售政策、售后服务等，都可以祥细地与客户商谈，直到双方都有合作意向时，才可以上门拜访。

　　在上门拜访时，业务员不过要多长一个心眼，毕竟网络是一个虚拟世界。首先要看客户是否有固定的办公场所和各种营业证件，其次是否有相对固定的营销团队，最终还要看客户是否有一定的资金实力。如果客户没有固定的营业场所和各种证件，业务员不要贸然签约，避免上当受骗。

　　笔者有次在安徽阜阳招商时，就经历过一次上当受骗。笔者到阜阳后，并没有马上去市场找客户，而是去网吧上网搜索当地客户，其中有一位太和县的客户通过联系后，觉得太和这个客户很热情，客户也吹嘘自己有很雄厚的资金实力和庞大的销售网络，笔者决定去太和拜访这位客户。在太和县城一下车，就有一位小青年来接待笔者，自称是该客户下面的一位业务员，还说老板现在很忙，就把笔者带到附近一家宾馆住下来。大约过了一个多小时，那位客户来了，他一来就把市场吹嘘得天花乱坠，并希望笔者能尽快与之签约。笔者这时对这位立马上钩的客户感觉太踏实，便婉言回绝，后来我们离开商业话题东拉西扯海阔天空谈论其他事情。临别时候，这位客户下面的业务员，要求笔者请他们老板吃一顿饭，笔者立刻警觉起来，心里想到那有客人请主人的道理，便立刻拒绝，感觉到这是一场骗局。晚饭后去附近一家同档次的宾馆打听房价，才发觉笔者所住宾馆房价要高出一倍价钱，这时才真正认清太和这个客户是一群彻头彻尾的骗子。

　　大千世界，无奇不有。业务员在外单枪匹马，面对陌生客户时一定多长一个心眼，避免造成不必要的损失。

　　在市场上如何寻找陌生客户，业务员是八仙飘海各显神通，各有各的套路，但大体上都少不了上述几种方法，也许还有其他高明的技巧，各路业务精英都可以与笔者共同探讨。不管采取何种方法，但都必须有实效，能寻找到陌生客户，与客户谈判签约，把客户的货款拿回来，把产品销售出去。

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