这是企图仅靠贸易的方式骗经销商，是在透支经销商对我们的信任。我们当然拒绝配合。

　　虽然这位职业经理人个人业绩为业内所熟知，以他个人的号召力也能吸引到一批业务精英，也能引起部分经销商的初步兴趣；但是，企业投资者压根儿就没想到“渠道服务”，更不懂“渠道经营”，经销商怎么愿意“接招”？这位经理人转战南北，找不到立足之地；企图来广东建立一小块根据地的最后目标也没达到，不得不另投“明主”。最后，还被投资者骂为“只会说、不会做”。

　　就是说，在没有“招商战略”的企业，再优秀的销售人员，也至多只能多折腾几天时间，而挽救不了企业死亡的命运。

　　所以，只要“招商技术”、不要“渠道服务力技术”与“渠道资源经营技术”的客户，只要我们推荐经销商、不要做把招商进行到底的平台的客户，我们与广大经销商一样，都要敬鬼神而远之。

　　愿赌服输的经销商：天上掉下的肯定不是馅饼

　　我们协助过水井坊、烟台长城、广州共好、红太阳等客户的许多经销商工作，也与华南各省市的许多协会（如广东省酒类行业协会、海南省民营企业家协会）有过培训方面的合作，沟通过的经销商企业主应该是成千上万了。

　　在与经销商们交流一些产品给经销商带来损失时，不少经销商把失败的原因归结于厂商（或品牌运营商）的“缺乏诚信”。

　　而我们则以为，真正的原因是多样化的。

　　1. 经销商的“定位”决定经销商是否容易亏损

　　营销活动与贸易或传销的主要区别之一就是，在营销活动中，经销商是区域资源的经营者，招商工作将通过经销商的价值创造、价值传递而被进行到底；

　　而在贸易或传销模式中，经销商只是“搬运工”之一，只是“击鼓传花”游戏中的一个环节。

　　如果你以“搬运工”的心态对待其他渠道成员，你创造的价值其实只相当于搬运工、不能为渠道上下游创造更多的价值而企图索取过多，就会随时被替代；如果你以“击鼓传花”的心态对待经销业务，你就是在“搏傻”：赌你是否有运气找到一个比你更傻的人。

　　既然是赌博游戏，那就“愿赌服输”吧。

　　2. 厂商（或品牌运营商）的招商意图，决定你是否“上当”

　　招商是招“钱”还是为了把招商进行到底而招“资源”，这是两个不同的问题。

　　没有战略规划的厂商或品牌运营商，“招商”是解决资金问题的手段，他们的兴奋点是“首批货款”；他们宣传的重点，是他们的产品如何优秀，价差如何大，支持如何多；就是没有与战略有关的东西。

　　一些不知名的小厂，一个厂（甚至一个人）注册几十乃至几千个品牌，比赛着“优惠”地“招商”（“圈钱”）——收钱发货后，就任经销商自生自灭；他们设计违背市场规律的零售价、勾画虚假的利润空间；按单生产，风险全在经销商；既无区域战略规划、也无品牌组合意识；更谈不上把招商进行到底的企业战略； www.dxs56.com

　　战略意图明确的厂商（或品牌运营商），把“招商”视为企业“资源战略”的一个部分，十分明确各项资源与企业战略目标（把招商进行到底）的相关性。他们的兴奋点，是经销商的资源、和整合区域其他商业资源的能力；及这种能力进一步提升的可能性。

　　他们宣传的重点，是他们的资源战略，是资源合作的模式（营销模式）与创新能力；产品、品牌，只是营销模式中的载体；

　　他们分析经销商的区域背景，行业机会点，与经销商一起来描绘“渠道合作的愿景”；一起研究怎样为共同的渠道目标而匹配资源，而创意共同整合其他社会资源的“渠道合作模式”。

　　他们没有“固定模式”，却具有强大的“渠道合作模式创新”的能力。

　　他们给予合作伙伴人，是“价值”而非“价格”，是商机、而非可以不劳而获一劳永逸的、天上掉下的馅饼。

　　3. 厂商（或品牌运营商）的人力与组织结构，决定经销商是否亏损

　　我们拒绝过许多厂商、品牌运营商的“请给我推荐经销商”的要求，却几乎从不拒绝“请给我推荐渠道经营人才”的要求。

　　这是因为，渠道经营人才没有或不足的企业，“招商”必然是“骗人”；不先组织渠道经营人才队伍而先要招经销商的厂商或品牌运营商，不可能有能力把招商进行到底；

　　所以，不先组织渠道经营人才队伍而先要招经销商，要么是不懂做企业，要么就是诚心骗人。

　　凡是营销人才结构不合理，渠道服务与渠道经营组织不完善的企业，例如上文提到过的那些“只需要业务链”、拒绝企划链与培训链、不做把招商进行到底的平台的企业，不是主观企图骗人就是客观上最终不得不骗人。

　　只有组织完整、人才匹配，企业才具有为渠道其他成员进行“价值创造”的能力，才能把招商进行到底，才有可能不是“击鼓传花”游戏。 　页码：[2]

　　价值网络：将招商进行到底

　　企业成长所需任何资源，渠道中都是过剩的；唯一稀缺的，是整合这些资源（招商）的心态与能力；

　　任何极限内的目标（招到足够数量与规模的商、且能一起把招商进行到消费者），企业都是可达成的，只要整合渠道资源（招商）的模式、工作方式能顺势改变，而整合资源（招商）的心态不变；

　　大鱼吃小鱼是资本时代；快鱼吃慢鱼是创意时代；现在，是整合（招商）鱼吃孤独鱼的、价值网络营销的时代。

　　科特勒集团顾问、渠道学的教父stern在其名着《市场营销渠道》中指出：渠道不是一个“管道”：它不只包括物流、资金流、信息流，也不仅仅只适用渠道规划、激励与协调等管理技术。渠道是个蕴藏有巨大的“业绩驱动力”的、值得“经营”的价值网络。

　　科特勒指出，渠道是这样的一个“价值网络”：一群在价值互相创造的基础上以“自身价值最大化”为目的地进行“价值交换”（招商到底）活动的个体。这些个体包括原料材料商、制造商、品牌运营销、经销商、各式投资商、工作人员、广告商、媒体、政府职能部门、行业协会、各类专家等。

　　所谓企业战略目标的实行，就是战略目标所需求的“价值交换”全部完成，就是“招商”被进行“到底”——最终消费者也实现其原先拥有的货币、精力等的“价值最大化”的交换。

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