做销售：要准备和客户“结婚”
-
[10-15 17:01:58] 来源：http://www.dxs56.com 客户管理 阅读：8846次
有人说销售员（sales）是天生的，其实后天的培训更为重要。做一个好的sales，需要对销售过程、顾客购买过程等有深入的研究，对所在行业、顾客所在行业有全面深入的了解，此外，还需要有正确的心态。
我每次见客户者是抱着结婚的心情，想想看，你怎样追求一位一位值得追求的女朋友，即使她跟你说no，你也不会轻易放弃。对于一个客户，我不仅想跟他做成这一单生意，还希望永远保持合作关系，因此我不是向他推销我的产品，而是为他提供帮助，在他感到有问题的时候帮助他，在他没有发现问题的时候也是如此，如果他需要，我可以帮助介绍我竞争对手的产品。因此，客户永远会感到我是热情和善意的。
众所周知，销售是一门很难讲好的课程，要求理论和实践的高度结合，而销售正是北京东方诚信公司首席顾问谈广贤（StevenTam）的长项，这位曾任IBM大中华区培训经理的培训奇才，昨天在北京兆龙饭店讲授的一场“高效销售技巧课程”，令众多销售倾倒。
在IBM（中国）公司提到Steven，很少有人不知道这个大中华区的培训经理。这个瘦削的、看上去沉默寡言的经理，一走上讲台仿佛就变了另一个人似的。Steven站在讲台上时，他是整个课堂的中心与灵魂，所有听众的注意力都在他的掌握之中。在东方诚信顾问公司举办的一次销售培训课上，25个学员给他打了满分；在IBM销售工程师培训结束时，全体60多个学员站起来鼓掌达数分钟……似乎Steven生来就是要做讲演的人。
人生就是不服输
谈到Steven，朋友们说他天生具备演说家的天赋，但是他本人认为后天的培养更重要。尤其是对他这样一个来自香港平民家庭的孩子而言。
Steven自小在香港长大，中学时期已开始投身社会，做过工人、清洁、文件派送等的兼职工作，“那时的我，已深深体会到人们相处的正负面（即世态炎凉———编者注），工作时，他喜欢静静地观察四周别人的言行举止，特别是高层一族，如总经理或老板级的。虽没有机会彼此交谈，从观察当中了解了他们的一举一动，为何他们可以担当高的职位，领导全公司。不时启发自己要加倍努力，以他们为榜样。
昔日种种的艰辛，终有回报，Steven以优异成绩完成电脑（计算机）学士学位，并靠做助教的奖学金攻读MBA。毕业后投身企业界，先后在大型跨国企业Sony，Jardines及IBM等工作十余年，担任过Jardines公司的技术经理，IBM培训经理等职务。
Steven最早接触培训是攻读MBA时，他作为助教开始接触到教学。但是，真正接触工商界的培训，还是就职于SONY公司时，而真正将他的演讲水平发挥到极致的，是在IBM公司。IBM公司的培训体系世界闻名，IBM的口号是“不让一个没有经过培训的销售员走向市场”。Steven在IBM任职期间，作为IBM（香港）资深经理，数百位销售人员在他的培训下走向市场，成长为一个成熟的销售职业人才。同时，在经过多年的培训实践的锻炼与经验积累后，Steven形成了自己独特的培训风格，拥有了“thehumantouch”的称谓。
基于自我的兴趣与抱负，同时也得益于学员们的良好评价，在有了多个国家和多家企业的经历后，1999年Steven在香港创建了自己的管理咨询公司LearningPageInternational，把培训作为一项他毕生从事的事业。
培训是一种互动
在一般人看来，培训就是“你说我听”，听众总希望多从培训师那里得到资源与指导，而培训师只是一种单向的付出。但是，Steven却不这么认为，他认为理想的培训不应该是单向的，坚信它是一种群体活动，一种沟通。“人要学习的东西很多，如果课堂里人人都付出，愿意分享，不论任何时候都能够做到培训师与学员、学员与学员间的互动，唯有充分的互动才能令课程更充实、更活跃。当然，这样的培训也能更贴近学员现实的需要，使学员会感到学有所获。” www.dxs56.com
Steven讲课的特点是，他能调动每一个听众的情绪，他讲课时的声调、姿态让人感受到他是如此的投入，你也不得不跟着他去投入。一门很多人讲过的“销售技巧的培训”，他讲起来却让人听得妙趣横生。在短短的两天里，学员体会到不一样的学习历程，有如脱胎换骨。因为他的讲课内容是根据现实经验编写而成，配合学术上的、心理学的补充，并让学员有机会及时练习，展开全面化的说明及实施，所以会如此生动而深刻。
培训作为一项产品，最大的难度是对效果的认定。如何离开培训这个特定场景，培训的效果依然能体现在学员的行动中？“我自己的作法是：学员在我的课堂中得到启发，之后配合个别行动，将所学到的再发挥。”“培训师与学员的关系不仅仅局限在课堂这有限的时间，走出课堂，这种朋友式的关系还要继续。所谓师傅领进门，修行在个人，培训的效果也与学员个人的感悟力密切相关。”
几乎每一个听过Steven课的听众，对于他的讲演都给予了很高的评价。但是，Steven不觉得这种出色的讲演才能是得益于他得天独厚的天赋，“每个人都可以很优秀，将事情掌握透彻，就能应付自如，后天的培养是最重要的。”要成为一个出色的培训师，Steven的经验是“乐于聆听，有学问，有丰富经验，有创意，喜欢亲近别人，还有施赠之心”。
创业是一种挑战
Steven是在1999年决定办一家自己的培训公司，起因是他在IBM的课程得到众学员的认同，但要实现自己的人生梦想是他迈向成功的原动力。Steven认为当一个人决心自我创业时，他已经获得了一种自我挑战的经验和考验，这种经历非常重要。不同的人生设计，会让你得到不同的成功，关键是要有理想，要有梦（makeadream），然后一步步去行动。
总是给别人教授“销售技巧”，那么，这些技巧在Steven自己创办的公司里有没有应用？Steven十分坚定地回答：“在我的公司里应用的非常多，我的职员去拜访客户，去推销公司产品，所采用的都是我们讲授的销售技巧。这种应用可以试验我谈到的销售技巧是否有效，是否现代及时，所以，我非常重视这种应用”。这是真正的教学相长，这也是为什么听Steven这类培训师的课与听大学教授的课感觉不同，前者往往有最鲜活的现实实例，是自我经验的总结和提升，而不是单纯地照搬教材，或是人云亦云地学舌。
- 上一篇：给客户报价以后如何跟进
《做销售：要准备和客户“结婚”》相关文章:
- 做销售：要准备和客户“结婚”
- › 用好心态去做销售
- › 做销售在于细节
- › 做销售请用第三只眼对抗客户的无情拒绝
- › 做销售最好同时拥有四项能力
- › 使出力气做销售
- › 做销售，必须先学会跟踪！
- › 别做销售员了
- › 疯子”“傻子”“孙子”做销售
- › 不适合做销售的四类人！
- › 烂熟于心:做销售千万别碰的14个禁忌
- › 做销售使不出力气 怎么办？
- › 做销售不可不知的69个禁忌
- 在百度中搜索相关文章：做销售：要准备和客户“结婚”
- 在谷歌中搜索相关文章：做销售：要准备和客户“结婚”
- 在soso中搜索相关文章：做销售：要准备和客户“结婚”
- 在搜狗中搜索相关文章：做销售：要准备和客户“结婚”