经典谈判案例
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[12-27 19:54:56] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8279次
由先开始的犹豫,到后来接受,再到后来真正的学以致用。对于罗杰道森先生的感情也随着越来越多掌握了《优势谈判》课程中的方法而深厚。在这里,我要感谢主办单位给我这个机会,对道森先生说声非常感谢。
3天的《优势谈判》课程,给我印象最深的是案例练习。当你发现,把十分钟之前学到的招数用在案例练习的谈判中时,真的会产生利于己方的效果。虽然对面同学学得也很认真,虽然也是现学现卖,但他们采用的谈判策略也让我觉得难以招架。这个时候,我忽然发现了谈判的力量!
讲一个我在实际生意中通过谈判获得成交的案例吧,希望能给大家一些参考。
上个月,我们公司准备发行一套印刷品,已经签了几家大企业的团购单。这个时候,有一家做商务卡的公司找上我们,希望能通过我们的发行渠道,贴上他们的卡。这送上门的好事我自然是偷着乐,心里想,反正不增加成本,收个2~3万块钱也挺好。但我一直记得优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价,于是我报了8万元。对方负责人显得很惊讶(我偷笑,看来他也学过道森的优势谈判),在一翻“假装”的表情之后,他说“不好意思王总,这让我很为难,我很想跟您合作,不过这个价格太高,我不太好跟老板交待。”(我又偷笑,这家伙还知道用“虚拟高层”的招数,我给他来个反制,激发他的自我意识)“张总,我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责,您拍板同意的话,我们的合作一定没问题。”他果然笑了笑说“不瞒您说,我的权限只有4万元,您的报价太高了”。呵,胜利一半了!我心里说,比我预想的2~3万已经高了不少。
这笔生意最后以6万元成交!高出了我预期的2~3倍。签合同的那一瞬间,我想起道森先生讲的一句话“世界上赚钱速度最快的,是谈判!”
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