问题：某家大型制造企业近来遭受若干经济困难的打击，看来似乎必须关闭3家工厂，裁减6000名员工。生产副总裁正在寻求替dai办法，以避免这个危机。她制定了两个计划：

　　a计划：该计划将挽救3家工厂中的1家及2000个岗位。

　　b计划：该计划有1/3的概率可挽救所有3家工厂以及全部6000个岗位，但有2/3的概率挽救不了任何工厂及岗位。

　　你会选择哪个计划？

　　有许多因素可能会影响你的选择。各计划将对工会，以及对留任员工的干劲和士气产生什么影响？社群会受到什么影响？这些问题固然重要，而框定选择的方式对回答所产生的影响之大，可能远远超乎你的意料。现在，请重新考虑一下问题，将挽救方案用以下方式转述——

　　c计划：该计划将导致失去3家工厂中的两家以及4000个岗位。

　　d计划：该计划有2/3的概率会导致失去所有3家工厂以及全部6000个岗位，但有1/3的概率不会失去任何工厂和岗位。

　　你会选哪个计划？

　　客观上讲，这两组计划是一样的。挽救3家工厂中的1家以及6000个岗位中的2000个（a计划）会产生的结果，跟失去3家工厂中的两家以及6000个岗位中的4000个（c计划）并无两样。b计划与d计划的结果也完全相同。但研究显示，超过80％的人会选择第一组中的a计划以及第二组中的d计划。对结果的框定方式（是挽救岗位及工厂还是失去岗位及工厂）对我们的选择会产生强烈影响。

　　对于涉及收益的风险（挽救岗位及工厂，如a计划与b计划），人们的反应不同于他们对涉及损失的风险（失去岗位及工厂，如c计划与d计划）所做出的反应。当备选方案的预期价值相同时，若从损失角度框定问题，我们中大多数人会喜好风险，而若从收益角度框定问题，大多数人则会厌恶风险。

　　因此，如果从失去岗位及工厂（c计划与d计划）的角度框定选择，我们通常会喜好风险；也就是说，我们往往不把失去3家工厂和6000个岗位的负价值，看成有失去1家工厂和2000个岗位负价值的3倍那么大。反之，如果从挽救岗位及工厂（a计划与b计划）的角度框定选择，失去一切的潜在风险则会显现出来。在这种情况下，大多数人不认为挽救3家工厂及6000个岗位的收益有挽救1家工厂及2000个岗位的收益3倍那么大。

　　在谈判中运用框架

　　框定对谈判者具有重要意义。为避免框定的负面影响，你必须意识到框架的存在，并考虑采取替代框架的可能性。具体来说，你可以运用框架促使对方更认真地考虑可行方案，增强负面后果的震撼力，并协调其他各方间的协议（经理人的一项常见任务）。

　　1.软化"必须得到"的立场 www.dxs56.com

　　谈判者的框架，可决定是达成协议，还是陷入僵局。在谈判中，双方通常都会提出某个自己"必须"得到的工资或价格，从而设定衡量得失的参照点。如果出现这种情况，任何偏离参照点的妥协都会被看作损失。这种感觉到的损失，会导致谈判者对所有妥协建议采取负面框架，表现出喜好风险的行为，结果较不容易达成和解。

　　20年前，汤姆？马里奥其（现为全国公共电台"汽车漫谈"节目的主持人）、玛格丽特？尼尔（现为斯坦福大学教授）和我发现，框定方式的些许变动，都会显着影响到买卖双方的谈判行为。参与谈判者将交易要么看作净利润（收益），要么看作从自己的毛利中扣除的费用（损失）。两种框架客观上产生相同的利润结果，但只有加以正面框定的谈判者，才会经历对风险的厌恶，正是这种厌恶促使他们更努力地找寻双方均可接受的协议。达成一致的渴望，致使进行正面框定的谈判者比采取负面框定的谈判者完成更多交易，获取更大的总体利润。

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