八忌不懂装懂

　　每个人都有自己不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，你还会失掉客户对你的信任。

　　案例：

　　赵总：小李……

　　小李：对不起，赵总，这个问题我还真不清楚，但是我们公司的王工是专门研究这方面问题的专家，他也许能解决这个问题，我回公司后，请教一下王工，再给你一个满意的答复。

　　客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你，除非是简单的常识。相反他们往往会对你的诚实产生好感。

　　九忌不期而至

　　工业品的销售拜访不能像上门推销日用品那样——先想方设法过门卫关，然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞。工业品的拜访一般要预约，不然你的拜访结果不会很理想。

　　案例1：

　　小李：你好！我是科电公司的小李，请问你这里谁负责采购？

　　客户：你怎么进来的？我负责，可我现在没有时间！

　　案例2：

　　老王：是大华公司吗？请问采购部的电话是多少？采购部吗？我是科电公司，我们生产的xxx设备比现在通行的设备效率提高30%，你看我去拜访你方便吗？

　　通过电话预约会给客户充分的准备时间，以便客户根据自己的计划安排时间和你会谈，以免打乱客户的工作计划。

　　十忌目标不清

　　优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的拜访才有方向。如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果。

　　案例：

　　老王：赵总，不知道你们这个采购项目是否有计划，大概什么时候采购？

　　赵总：我们已经报了计划，大概今年五月份之前落实。

　　老王：那你看我是否方便和技术部门接触一下，以便了解你们的需求，麻烦你引见一下，好吗？

　　老王这次拜访的目标是了解用户预算情况，并想通过赵总的介绍设法和分管技术的李总建立联系。尽管老王和赵总谈了许多其他事情，但是老王始终没有忘记这次拜访的目的。

上一页  [1] [2]