业务员：他们有孩子了吗？

　　客户：有，他们有个小男孩

　　业务员：是吗？那一定很辛苦了，他们住哪儿呢？

　　客户：东城区

　　业务员：东城区，改天我再打电话给你，问这些人的具体情况好吗？

　　客户：可以

　　业务员：那太好了，是这样，我经常在包里放一些“自我介绍信”，我说过我会先给他们寄信然后再打电话，看能否与您的这些朋友见面，现在，我想请你为我写一份简单的介绍，我好将信寄给他们，你可以给我写个简单介绍吗？

　　客户：可以

　　业务员：太好了

　　客户：现在吗？

　　业务员：当然。你真是帮了我的大忙，过些日子咱们聚一下，你看这样好吗？你有多久没见到他们了？

　　客户：也有些日子了，我很在意和他们的友谊，你一定要把这件事办好。

　　业务员：当然，我决不会影响到你们的关系

　　客户：那太好了！

　　（小结）通过你在展业中的表现，客户认同了你，愿意帮助你开发客户，不管客户出于什么样的考虑，只要他为我们介绍新客户，我们就要很真诚地谢谢他，而且要告诉他，我们会为他的朋友提供最优质的服务。

　　第三幕安排约访

　　（旁白）我们在去拜访客户之前，出于对客户的尊重，应该先打个电话，以确定要拜访的人确实能拿出时间来见你，而且电话约访的好处是让你的拜访对象有个心理准备，你就可以单刀直入地谈保险了。

　　张：来看看吧，李琦说魏强人不错，我来试试看（拨电话）

　　魏：（接电话）您好

　　张：您好，魏先生，我是张生，新华寿险公司的业务员，没打扰到您吧？

　　魏：您有什么事吗？

　　张：是这样的，我是李琦的保险代理人，前两天和他聊天时提到了您，知道您是他的好朋友。他对您非常欣赏，并希望我们能够相识，以便为您服务，我曾经给您寄过一封信，不知您收到没有？您看这周二上午九点有空还是周三下午两点方便，咱们约个时间见个面，好吗？

　　魏：哦，我已看过你的那封信了，谢谢您！但我现在不想买保险。

　　张：我了解，我也谢谢您告诉我，许多人都是这种情况，不过李琦的确很赞赏你，我也希望有机会认识你，向你介绍一下我的工作，等以后您有什么需要时，或许会想到给我打电话，这样对我们都方便，您周二上午九点有空还是周三下午两点方便。

　　魏：嗯，这些事情一直都是由我爱人在管，等她回来再说吧！ www.dxs56.com

　　张：这样也好，正好我们三个人可以约个时间见个面，你清楚她的时间吗？

　　魏：应该可以，

　　张：你周二有空吗？

　　魏：中午过后可以，你看怎么样？周二下午晚一点

　　张：好三点或四点？

　　魏：三点就可以

　　张：那好，就三点

　　魏：在我办公室还是你办公室

　　张：我的办公室会好些，我的资料都在这儿，这儿离你那儿也不太远，你熟悉万通吗

　　魏：熟，是在阜外大街吧？

　　张：对，阜外大街8号

　　魏：好，那就周二下午3点见

　　张：好吧，周茜也要来

　　魏：没问题，张先生，到时候见。

　　张：好，到时见，再见。（好，我要记得寄通知给魏强，下周二下午三点有约）

　　张：（这里有不错的人选，但引介者不让提名字，应该没什么问题）

　　喂，我是新华人寿保险公司的张生，请问你是葛丽吗？

　　丽：是的

　　张：葛丽你好，我听说您人很好，不知能否与你见个面，交个朋友，顺便介绍一下我的工作，您看周一下午两点好，还是周二上午八点半好呢？

　　丽：对不起，我目前对寿险没有兴趣

　　张：我了解，多谢你告诉我，很多人都这么跟我说，不过我真的听说您人很好，希望有机会见到您，向您介绍我的服务，将来您要是想买保险，可以打个电话给我，对我们都是好事，您认为周一下午两点好还是周三中午好呢

　　丽：你还是过一阵子再打来吧，到时候再说。

　　张：好的，我很乐意将你的资料记入我的客户档案，您看我下次什么时候给您打电话好呢？是这个月底还是下个月？

　　丽：还是下个月吧

　　张：好，下个月我再与您联系。

　　丽：没问题

　　张：打扰了，谢谢您，再见！

　　丽：再见！

　　张：有些一试就OK，有些就没那么快，看看下一个是谁，这个对象不错，我来试试（打电话）请问是辛雷吗

　　雷：正是

　　张：你好，我是新华人寿的张生，希望没有打扰到您？

　　雷：没有

　　张：是这样，李琦是我的客户，你认识他吧？

　　雷：认识

　　张：李琦对您赞不绝口，他说您是一位非常值得结交的朋友，因此我特别希望与您见个面，再顺便介绍一下我的工作。

　　雷：你做什么工作？

　　张：我帮人规划保险与养老计划，李琦并没有提到过您有这方面的需求，但我真的希望能向你介绍一下。

　　雷：你说你是做保险的？

　　张：是的，您看是周二上午9点还是周三下午两点，我们见个面好吗？

　　雷：我们见面干吗？

　　张：我好向你介绍我的服务啊，将来你有需要时，联系也方便些，我可以及时的为您提供服务。

　　雷：对不起，我很忙，恐怕没时间。

　　张：我了解，也谢谢你告诉我，我很多客户都很忙，这样吧，我最多占用您五分钟的时间，向您介绍一下我提供的服务，您需要的话我们可以多聊一会儿，不需要的话我保证马上走人，您看是周二上午9点好还是周三下午两点好呢？

　　雷：周三下午两点吧

　　张：那好，就周三下午两点，到时见

　　雷：好，再见

　　张：再见

　　张：有时就得撑过3次拒绝

　　张：我要寄个通知，请他周三下午两点出席

　　（小结）借助那位介绍人的关系拉近了你和客户之间的距离，又向他传递了“我朋友已经买了保险”的信息，还十分恰当地恭维了他，更重要的是运用“二择一法则”与他约定了见面时间。

　　第四幕：接洽准客户

　　（旁白）做好拜访前的一切准备工作之后，就要与客户见面了。接触客户需要做好两件事：一是收集客户资料；二是挖掘客户需求。

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