破除十大销售迷思
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[10-15 17:01:58] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8872次
迷思之五:“尽早达成交易,频繁达成交易”
根据这个准则,促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分,你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。
实际上,销售环节的初步阶段比结尾要重要得多。
要确保销售成功,销售人员应做到以下三步:
第一,应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。
第二,应该总结或者重新强调交谈要点。(“所以,很明显,如果我们这样做,第一阶段贵公司的效率就能够提高15%,第一年就能够节省120,000美元……”)
第三,应该提议有助于取得销售进展的行动。(“所以,下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。”)
在第三步中,销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是,在小批量销售与大批量销售中,“行动”的含义有所不同。在小批量销售中,惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中,可能存在多个有助于赢得订单的中间行动,这些行动被称为“进展”。
西格玛项目研究小组建议:销售人员与其担心如何促成交易达成,还不如想好尽可能多的进展性行动,为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动,以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。
在第三步中,销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是,在小批量销售与大批量销售中,“行动”的含义有所不同。在小批量销售中,惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中,可能存在多个有助于赢得订单的中间行动,这些行动被称为“进展”。 www.dxs56.com
西格玛项目研究小组建议:销售人员与其担心如何促成交易达成,还不如想好尽可能多的进展性行动,为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动,以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。
迷思之六:“建立第一印象的机会永远只有一次”
很多销售专家坚信,销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你,“前60秒攸关销售电话的成败”。但是研究显示,除了小批量销售,销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次拜访时(如上门推销),开头几秒的确非常重要。然而,在复杂的销售环节中,如果客户认为销售人员能够为他们解决某个问题,他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。
如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分,那什么才是最重要的部分呢?
一个完整的销售流程包括四个阶段:开始、调查(发现客户需求)、能力展示(展示你有能力满足客户的需求),以及获得客户承诺(取得销售进展)。其中,最重要的是调查阶段,因为如果不了解客户的需求,你就无法赢得客户的订单。
尽管如此,销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标:首先是建立交谈的必要性,其次是让客户允许销售人员提问。
当客户允许销售人员提问的时候,开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话,结果却只是得到了客户的语音邮件回复,他们还有必要通过留言系统来开场吗?事实上,他们必须给客户一个需要回复的理由。
在这种情况之下,销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性,但是你不应该直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。
迷思之七:“销售才能是与生俱来的,是无法后天培养的”
做销售的人是否需要某种特质呢?答案是否定的。
数十年以前进行的大量研究显示,性格外向的人在销售队伍中的数量,要远远超过在一般大众中的数量。然而,最近进行的研究并未表明性格外向与销售工作之间有很强的关联。发生了什么变化?除了那些陈腔滥调之外,什么都没有变!那些曾经积极寻找性格外向者承担销售工作的企业,现在明白了各种性格的人都可以学习销售技巧,并取得不俗的销售业绩。
站在客户的角度,他们对销售人员有何要求呢?有证据表明,绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。我们都听过一个老笑话:“真诚是最重要的东西……如果你能伪造它,你一定已经这么做了。”但事实上,即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的,也无法看到他们的诚实,而只能看到他们的行动。在下订单前,客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格,而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。
迷思之八:“欢迎客户提出异议—它们是客户兴趣的确切信号”
尽管已有确切证据证明了这种“准则”是不正确的,但它依然存在。就像许多其他的“准则”一样,它不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信,如果客户对你的产品或服务产生怀疑,就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。
实际上,这种异议是你与客户之间的一大障碍,而你是不会喜欢障碍的。你不必惧怕异议,但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务,也许是因为它太便宜了,但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员说,“我们的机器是市面上同类产品中速度最快的”,客户可能会说,“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。
本与不甚成功的销售人员相比,成功的销售人员得到的异议要少得多。原因何在?因为他们总是设法阻止异议,而不是等出现异议后再着手处理。在上面的例子中,有技巧的销售人员不会谈论他所提供的产品的特性(“它是速度最快的”),而会采用一种提问模式,先问“机器速度对您有多重要”,如果了解到机器速度对客户并不重要,他就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。 www.dxs56.com
如果销售人员经过培训之后,能够先通过正确的提问来发现客户的需求,然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性,就能将招致异议的机率减少50%。
通常,那些无法避免的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚,承认你的不足,然后集中阐述你的竞争优势。
迷思之九:“永远不要攻击竞争对手”
许多企业认为,销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手,因为这样做最终会损害销售成果。这曾经是IBM的一贯方针:在销售环节,销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。
但是,研究表明,出色的销售人员一定会提及竞争对手,前提是客户需要他们这样做。
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