4、明确自己的卖点

　　经销商应该明确自己的市场定位：是主销中高档产品，还是一般的低档产品；针对的消费群体是特定的消费者，还是普通的大众消费群体；是重点考虑销售利润呢，还是更看重市场份额。

　　5、个性化分析

　　经销商应该考虑到经销商的个人性格和经销商的企业风格。不同的经销商具有不同的个人性格，企业风格也完全不一样。这些个人性格和企业风格，将在很大程度上影响到经销商选择代理厂家。

　　6、理想的目标厂家

　　内心确定自己希望选择的代理厂家的形象，即“择偶要求”。这些“要求”包括经销商希望代理品牌的知名度、产品技术含量与品质、经营风险与利益、广告宣传、渠道、厂家的企业文化等。经销商越是能清楚的认识自己就越有可能找到其正合适的代理厂家，为自身健康、持续发展“保驾护航”。 www.dxs56.com

　　7、提高自身的素质，营销的策略运用得当

　　经销商只有提高了自身的素质，并具备适当的营销意识，才能“皇帝的女儿不愁嫁”，“傍大款”本无可厚非，但能不能长久？而且会不会被“大款”骗，这都很难说，但你掌握的知识越多你上当受骗的机会就越少。

　　经销商要有一定的风险防范措施，包括合理的库存和财务知识，多些理性思考。就经销商本身而言，选择的灵活性很强，不能一味的不作分析的向每一个厂家要支持要费用。可以找没有先进营销思想的厂家要钱，多要一些市场的支持，多要一些费用，找有先进营销理念的厂家多学点经营观念和方法，其实这也正是目前的营销商普遍所欠缺的；经销商还可以向厂家多学习一些营销方面的管理方法，自己出少部分的资金用来做促销，稳住下游的零售商。

　　（2）了解对方

　　只有详细了解代理厂家，才能最终选择真正合适的厂家，适合自己的代理产品。了解对方是一个更为烦琐，细致的工作，经销商只有多方察访、调查、求证，才可能找到称心如意的代理厂家。一般来说，了解厂家包括以下几个方面：

　　1、信誉

　　在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”。厂家无信誉，则经销商的利益得不到保证，没有良好的诚信不能贸然的嫁女。一般而言，诚信和实力的大小呈正比，但是并不绝对。经销商只是游戏规则的执行者，而不是制定者，所以，经销商选择代理厂家，一定要将厂家的“信誉”放在首位，一定要对对方的诚信状况有一个具体详细的了解，了解的途径多种多样，总的来说有以下几种：

　　首先，从公开媒体资料、消费者反馈来查看厂家在外面的“信誉”

　　一些颇负盛名的大厂家，其公开信誉并不好。比如，有的家电厂家产品质量不过关，发生质量问题后不仅不知悔改，反而刻意隐瞒、继续欺骗消费者，最终被媒体曝光引发厂家的经营“信誉”危机。经销商通过这些公开的资料，就可判断出该厂家信誉，从而避开代理这些厂家产品，免得“祸起萧墙”。

　　其次，从同行处了解厂家的“信誉”

　　经销商通过向其他厂家、经销商求证，探询厂家的“诚信度”。一些厂家在制定营销政策时承诺很高的年终返利和奖励，鼓励经销商积极打款提货，但是在货款到手之后，立刻找出各种借口，拒绝兑现原有承诺。经销商在一起聊天，很少会谈到厂家给自己什么样的优待，大多数情况下都会说厂家如何地对自己太薄情，寻求听众的同情。经销商只要稍微留心，多方征询，一般是可以断定厂家“信誉”的。经销商绝对不能凭感觉来选择代理厂家。

　　再次，了解代理厂家的领导人品性

　　现在，许多厂家的领导人就是企业的创始人，他们的个人性格决定了厂家不同的经营风格，同时也决定了厂家的“诚信度”。一个人的气度决定了做事情的格局，和他能把企业带到多远，可以预测其未来的发展前景和走势，双方的沟通和磨合程度非常重要，不然就会闹小矛盾，产生裂痕，影响双方的感情；其成员的整体素质和协调能力如何，这关系到领导层和员工层的通道是否顺畅和执行力是否到位；还有就是“逆商”问题，即面对困难时的心态也，是知难而退？还是勇往直前？没有做不成的事，只有做不成事的人。

　　最后，经销商“身体力行”，通过自己的实践来感受厂家的“诚信”

　　经销商在选择代理厂家时可以先代理小部分产品，然后根据实际的销售情况以及厂家兑现政策的可信度，逐步加大代理力度，通过这个过程经销商可以最终判定代理厂家的“信誉”。

　　郑州三石科技有限公司的李经理说，为了了解厂家的情况，她是亲自到厂家那里“住”了半个月甚至更长的时间来判断，你可以不相信别人的嘴巴，但你一定相信自己的眼睛，耳听为虚，眼见为实；从消费者的反映、公开的媒体报道、网络等等途径来考察；不能把希望全寄托在自己的第六感觉上，可以和自己的同行多多沟通，向他们来咨询，看看厂家的承诺是否兑现，比如退货、奖励、返利等等是否兑现，兑现的是否及时，厂家的销售人员的素质状况，是不是只管压货和催款，并不真正的关心实际的运营和销售，出现问题的时候能否第一时间赶到，真正的把经销商当作合作伙伴来看待，有没有大的纠纷事件，有了纠纷事件的厂家在选择的时候一定要慎之又慎，妥善解决。

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