销售心态

　　大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要培养出一个王牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。

　　销售活动就像万米比赛：参与者都在争夺，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家――冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个销售成功与失败的关键因素。

　　付出的心态

　　销售活动就像是渔民，需要不断的去放钓，在放钓前还必须了解什么地方有鱼，哪个地方的鱼喜欢吃什么样的诱饵，什么时候鱼最容易吃诱饵，比如说钓河里的鱼就远比掉池塘里的鱼难，钓鱼的时候最好还不要穿黑色的衣服，这样鱼能看到人站在河畔，就不会吃钓，也就增加了难度。而这些工作必须是前期就了解的，还有钓鱼的时候你的先买鱼竿，有了鱼竿后，你得去买诱饵，这些具备后你得找时间去钓。鱼竿、鱼饵、时间就组成了钓鱼的前期付出。开展销售活动时，你需要投入前期的时间去了解客户，在展开销售活动时你还得有很多的配套，如产品画册，宣传资料、样品、广告等工具，销售成功后你还得去花时间、金钱等去维护客户，争取客户能长期合作，而这些工作都是前期付出的成本，同时也有可能你花费了很多的精力，但客户暂时却没有购买的预算，要等到下一季度或者下一年度，为了能最终销售成功，你得不断维护这个潜在的客户，维护时的费用构成了前期的成本，也就是我们的付出。

　　付出的心态：付出的心态是为自己做事的心态，要懂得舍得的关系。舍的本身就是得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。而打工的心态是应付的心态。不愿付出的人，总是省钱，省力，省事，最后的把成功也省了。

　　收获前，先学会付出

　　年轻人开店

　　一个年轻人，准备在他家所在的那条街上开一家商店，他向他的父亲征求意见：“我想在咱们这条街上开店赚钱，得先准备些什么呢？”

　　他的父亲想了想说：“咱们这条街商店已经不算少了，但门面房还有的是，你如果不想多赚钱，现在就可租两间门面，摆上货柜、进一些货物开张营业。如果你想多赚钱的话，就先得准备为这条街上的街坊邻居们做些什么。”

　　年轻人问：“我先做些什么呢？”

　　他的父亲想了想说：“要做的事很多，比如，街上的树叶很少有人打扫，你每天清晨可以将街上的落叶扫一扫，还有，邮差每天送信，有许多信件很难找到收信人，你也可以帮忙找一找，然后将信及时送给收信人，另外，还有许多家庭需要得到一些一伸手的小帮助，你可以顺便给他们帮一把……”

　　年轻人不解地问：“可这些跟我开商店有什么关系呢？”他的父亲笑笑说：“如果你想把自己的生意做得好，这一切都会对你有帮助，如果你不希望把生意做好，那么这一切也许对你没有多大的作用。

　　年轻人虽然半信半疑，但他还是像他父亲说的那样去一一做了，他不声不响地每天打扫街道，帮邮差送信，给几家老人挑水劈柴，谁遇到困难需要帮助，年轻人听说就去了。不久，这条街上的人们都知道了这个年轻人。

　　半年后，年轻人的商店挂牌营业了，让他惊奇的是，来的客户非常的多，远的、近的，差不多一条街上的街坊邻居全都成了他的客户，甚至街那边的一些老人，舍弃距他们较近的门店而不入，拄着拐杖，很远地赶到他的商店里来买东西。他惊讶，问他们说：“你家的门口就有商店，怎么却要舍近求远呢？” www.dxs56.com

　　他们笑笑说：“我们都知道你是个好人，来你的店里买东西，我们特别放心。”后来，他送货上门，遇到一些暂时困难的人家，他总是先让他们取需要的货物，等什么时候人家有钱了，再来给他还上，知道有人遭遇了不幸，他会主动登门慷慨相助。

　　几个月后，邻街上的许多人也纷纷涌到他的店里来买东西，又过一年多，全城人都知道了他和他的小店，都一齐涌来了，于是他在另外一些街道上开起了一个个分店、连锁店，生意滚雪球般越做越大，钱当然也越赚越多，仅仅几年的时间，他就从一个不名一文的年轻人，摇身变成了一个拥有资千万的企业家。

　　有一天记者采访他，问他短短几年为什么能有如此大的收获时，他想了想说：“因为在学会收获前，我先学会了付出！”

　　吸水的故事

　　有一个人在沙漠行走了两天。途中遇到暴风沙。一阵狂沙吹过之后，他已认不得正确的方向。正当快撑不住时，突然，他发现了一幢废弃的小屋。他拖着疲惫的身子走进了屋内。这是一间不通风的小屋子，里面堆了一些枯朽的木材。他几近绝望地走到屋角，却意外地发现了一座抽水机。

　　他兴奋地上前汲水，却任凭他怎么抽水，也抽不出半滴来。他颓然坐地，却看见抽水机旁，有一个用软木塞，堵住瓶口的小瓶子，瓶上贴了一张泛黄的纸条，纸条上写着：你必须用水灌入抽水机才能引水！不要忘了，在你离开前，请再将水装满！他拔开瓶塞，发现瓶子里，果然装满了水！

　　他的内心，此时开始交战着……

　　如果自私点，只要将瓶子里的喝掉，他就不会渴死，就能活着走出这间屋子！

　　如果照纸条做，把瓶子里唯一的水，倒入抽水机内，万一水一去不回，他就会渴死在这地方了……，到底要不要冒险？

　　最后，他决定把瓶子里唯一的水，全部灌入看起来破旧不堪的抽水机里，以颤抖的手汲水，水真的大量涌了出来！他将水喝足后，把瓶子装满水，用软木塞封好，然后在原来那张纸条后面，再加他自己的话：相信我，真的有用。在取得之前，要先学会付出。

　　迷途的沙漠旅行者在几近绝望，面临死亡的时候，意外地在沙漠中一幢废弃的小屋，发现了一台破旧不堪的抽水机，一瓶水和一张小纸条。旁边提示说，倒水进抽水机就可以把水抽出来。他该相信提示把水倒进抽水机还是直接喝掉呢？这是一个生死抉择的时刻，旅行者陷入思想斗争中。他可以喝掉那瓶水，解决眼前的问题，继续上路，也可以冒险相信提示，把水倒进抽水机。

[1] [2] [3]  下一页