（ 10:14:33）  主持人说：主要从客户口中？

　　（ 10:14:42）  黄光国说：对！

　　（ 10:14:49）  主持人说：还有摆放的同行那里看同行的情况？

　　（ 10:17:04）  黄光国说：对，另外一个我要说的就是要了解我们同行的发展情况，包括你的竞争对手他的规模怎么样，他的产品研发方向，他的价位、他的品质，他的市场定位。 因为广交会上同一个行业当中你不可能一个人参展，有很多同行都去参展，我们参加广交会不是说光是接单这样的狭小的目标，我们要做其它很多的工作，我们要了解市场情况、了解客户、了解竞争对手的发展情况。

　　（ 10:17:13）  主持人说：你觉得了解客户还是相对比较好了解，只要跟客户聊聊就可以了，了解竞争对手是不是相对难一点？

　　（ 10:17:24）  黄光国说：了解竞争对手实际上也不是很难，如果从事多年贸易工作的员工，有不同的方式，在这里肯定说你可以通过自己到竞争对手那里看一下它的产品、它的外观，也可以看一下功能，也可以去询盘套一套价格，套一套新产品的研发方向，但是并不是每个外贸业务员都是这样的，

　　（ 10:17:29）  黄光国说：有很多外贸业务员参加广交会有很多的经验，他善于识别竞争对手，还有从你的参展证可以看出，竞争对手都可以看的出来，我们对这方面一般都是比较注意的。像吊带、参展证、来宾证，像中国人、香港人就要注意了。

　　（ 10:17:36）  主持人说：是托。

　　（ 10:18:10）  黄光国说：要么就是竞争对手的老板，就是反间谍了，如果自己去的话，作为一个中国人对方可能比较怀疑，我们一般让对方的客户做自己的工作，收集情报。 www.dxs56.com

　　（ 10:18:16）  主持人说：这是一个比较好的方法，我们刚才谈了展会的一些信息和展会上如何做准备的，下面了解一下你们参加一个展会之前是不是会发出一些邀请函邀请老客户去本展位参观和洽谈？

　　（ 10:19:12）  黄光国说：这个是当然的，这个是必须的，每一家参展企业都会这样做的，因为你即使是不参加广交会，参加广交会对一个企业来说是一个比较大的举动，这么大的动向不告诉客户，我不知道你这个企业平时是怎样跟客户沟通的，你企业的发展、产品的研发，你每一个研发方向，新产品等，有哪些商业企业都要让自己的客户来了解这些举动。 另外一方面你参加展会就像一个表演者，要有足够的观众来捧场，在广交会上你的熟客肯定要进一步来探讨，更深层次的合作。

　　（ 10:19:18）  主持人说：加深关系。

　　（ 10:19:25）  黄光国说：对，如果是新客户你可以让他来充分了解你，广交会就是展示自己的企业形象、展示自己产品的舞台，有尽可能多的观众来支持你、来给你捧场。

　　（ 10:19:33）  主持人说：下面我们进入一个下面的话题，参加展会的话如何准备吸引客户的样品呢？

　　（ 10:20:52）  黄光国说：样品来说是产品冥冥中的，但是也大同小异，首先我们对产品要有一个精心的安排，如果在广交会上同类商品应该说成千上万，客户如何在成千上万的产品中看中你的产品，要做到这一点非常的困难，我们准备样品时要非常的慎重、要精心挑选，一般选择你有代表性的产品，代表性比较强的，我们是生产风扇的，风扇有很多的款式，哪一种产品最有卖点、最有代表性，你要挑选有代表的产品来广交会上进行展示。

　　（ 10:20:58）  黄光国说：另外第二点你要对这个产品的外观非常注重，因为广交会上最重要的做法是如何最大限度地吸引来宾他们的眼球，如果说外观没有什么特点的话，你要保持外观的整洁、光泽度。

　　（ 10:22:23）  主持人说：黄总，你们平时会不会根据市场情况打一些特有的样品？

　　（ 10:23:55）  黄光国说：会的，我们的产品都是进行客户的需求，我们针对韩国市场专门开发了空调扇，我们通过广交会使我们的产品在韩国受到了很多韩国客户的询盘。 我们参加广交会之前请设计公司设计一款新型空调扇，实际上在广交会之后收到很大的效果，收到很多的定单，第一批量就达到两万多台。

　　（ 10:24:05）  主持人说：这个是专门设计的？

　　（ 10:24:15）  黄光国说：是的，主要是外观设计，韩国人很注重产品外观的，还有一个新产品，有些同行不会把新产品拿出来展示，我们新产品都会拿出来展示，不管这个新产品是成熟还是不成熟的，我们都要拿到广交会让客户看一看，即使 这个产品没有开发出来，那也要拿一个手工版的出来，

　　（ 10:24:23）  黄光国说：因为这样可以了解这个产品在市场上有多大的需求，有多少客户关心这种产品，我们也可以这种新产品上了解客户对这个产品的需求度、一个市场发展的潜力多大，新产品一定要带到广交会上去，哪怕这个新产品没有什么功能，只是一个外观也应该带到广交会上去，来考察它的市场区别有多大。

　　（ 10:25:20）  主持人说：你是通过什么渠道了解买家的需求，你是怎么买家来感兴趣？ 比如说你专门为韩国市场打了几款样品，你怎么让韩国市场认同？

　　（ 10:25:27）  黄光国说：我们开发产品之前咨询相敢客户，跟客户沟通的时候都要问他们，我们设计一款新产品有很多的电子图稿供客户选择，让客户选择哪一种产品是这个市场比较喜欢的，然后我们针对他们的意见，根据客户的意见来做这个产品，我们开始有很多设计稿的，我们根据客户的反馈来做最后定型。 www.dxs56.com

　　（ 10:25:35）  主持人说：实际上你们准备样品的时候还是自己来设计样品，然后提交给客户请他们来评点对这个产品的意见？

　　（ 10:25:41）  黄光国说：是的。

　　（ 10:27:29）  主持人说：你们会了解市场，比如说媒体、杂志上了解，还有看看当地卖什么产品，根据款式来设计样品，然后给客户去看呢？有这样做吗？

　　（ 10:27:37）  黄光国说：是要做这样的调研的，有的还要去国外去逛一它的商场、超市，看看这个产品的销量多大，它的外敢怎么样，功能有哪些要求，这些都是有要求的，还有在杂志上查询一下。

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