11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

　　12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

　　13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

　　类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。 www.dxs56.com

　　六 要求成交

　　1 答应约见---成功50%

　　2 传真帐号，再跟踪。

　　3 考虑---紧追不舍

　　七  挂电话

　　挂电话礼仪一：

　　在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。

　　挂电话礼仪二：

　　上级---尊重

　　下级---修养及领导风范。

　　异性---关心及尊重

　　案例演示：电话谈判

　　王玉松：M乳品公司大客户经理

　　宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理

　　周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

　　王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）

　　宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）

　　王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）

　　宋卫东：明天这个时间吧。

　　王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）

　　周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。

　　王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）

　　宋卫东：你要谈什么产品进店？

　　王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。

　　宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）

　　王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。

　　宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）

　　王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）

　　宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。

　　情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。

　　培训师-余建忠：企业营销总经理职位,同时任多家知名烘焙连锁企业营销顾问,培训讲师,《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》等网络媒体杂志特约稿人,创意《营销者的家》,《营销经理人》；从事企业管理，市场营销8年。利用其营销及管理知识，一年内，将企业从垂死的边缘发展到年营业额5000万，利润600万的业绩。

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