浅谈电话销售的几个问题

　　投放报纸软文→接听咨询电话→促成销售→免费送货上门(或其到专卖店、药店购买)

　　如今，以此种方式进行产品销售的很多，尤其以报纸软文广告启动保健品市场的更是如此，但是在电话咨询方面能够做得好的却并不多。一些操作保健品的代理商和厂家，在客情方面存在的问题严重，损失也同样惨重。

　　由此可以看出，咨询电话处理得好坏直接影响到产品的销量。而且电话销售大多可促成直销送货上门，更增大了赢利空间，电话所促成的销售将达到总销量的百分之五十到七十。因此咨询电话这一重要环节一定要重视起来。而且根据咨询电话，我们可以将每位来电者的姓名、年龄、家庭住址、身体状况、服药情况、信息反馈等详细记录并以数据库的形式存储起来，以便随时提取，追踪。同时也为会议营销做好了前期信息积累的准备。

　　免费送货上门是将我们的服务更完善，我们卖的不仅是产品还有服务，是给与顾客人文关怀的五星级服务理念，不仅拉近了我们与顾客的距离，同时也使顾客在认可了我们产品的同时也认可我们的服务。电话所促成的销售是最高明的销售。不同于卖场的终端促销。只听其声不见其人，却让咨询者能感受到你的真诚、热情、专业的医药学知识熟练的把握与运用，最后认可你的产品，决定购买。所以一定要将此问题重视起来。电话营销人员最好是用医学、药学经验较丰富又有一定的销售技巧而不拘泥于医药学理论的人士为佳。

　　对于咨询人群的分析

　　A、久病不愈的人群

　　特点：患病时间较长，服用过多种药物或者保健品，但效果都不太好，依然处于病痛的折磨之中。这种人从内心里对医药保健品是反感的，但是因为身体依然不佳，对医药保健品还是有依赖性。当其获得新的信息时，就要问一问，而且多是问一些极其刻薄、极专业的问题。因为这类人群属于久病成医的人群，本身对医学、药学知识已十分精通，如果一旦发现你回答的问题出现错误或者不符合逻辑或违背医药学原理，就会立即产生怀疑，放弃购买产品的念头。这类人属于“老油条”，多集中在中老年人群，所以这样的人群在解答其问题时一定不要过分的宣染我们的产品，而应该显得更实在一点，对我们产品的优点的阐述也应客观，可询问其服用过的药物或保健品，找出其缺点，即为何服用没有大的效果，同时可将我们的产品优点准确有传达给对方。因为这类人群大都比较痛苦并因服用某种产品效果不佳而有被骗的感觉，对此类人群首先要从感情上与其拉近，说一些体贴入微的话安慰他，先让他接受你的为人。然后慢慢的深入交流，不必过多的谈产品的问题，尽量让他问起产品的问题再谈一谈。但是这时绝对不能过分夸大产品的功效，只可举一些比如回头客多，什么地方的什么人吃了不久效果不错之类的例子就可，对于这样的人群实话实说比吹牛要好的多。

　　在接听咨询电话的过程中，这类人群占有一定的比例。如果你的解答能让他满意，对方将立即打消心中的疑虑，当场决定购买，所以，这样的人群也是最容易促成销售的。

　　B、初病的人群

　　刚刚得病，比如去医院检查突然查出脂肪肝，很恐惧，不知所措，看到相关的信息就去打电话咨询一下相关情况。这样的人群本身对疾病的了解甚少，所以如果你的详细而专业的解答能令其信服，产生购买的可能性比较大。对于这样的人群，一是要恐吓，讲一个骇人听闻的故事，先吓他，可讲某某人因未及时治疗最后导致严重后果，首先攻破其心理防线，二是要安慰，编织一个天真烂漫的童话，告知某某像其一样的人服用我们的产品后康复了，增强其信心，这类人群一这定要抓住。而且也最容易抓住。

　　C、穷人、富人

　　多数情况下，在双方的交流中可以窥视出对方的经济状况，因此在与这两类人打交道的过程中处理的方式就应该分别对待。对于经济能力比较低的人群，可建议其少量购买先试试，我们对自己的产品有信心，最终同样可以产生二次购买。如果这样的人群你还是强硬的以大疗程来说教的话，可能将其吓跑。而对于富人，当然希望他买得越多越好了，要告知按疗程服用效果才好，并告知现在是优惠期，过一段时间不优惠就占不到这个便宜了，借大多数人都爱占便宜这一心理可达到我们的目的。因此，对于消费能力比较强的人群，一定要加大其购买量。 www.dxs56.com

　　D、送礼的人群

　　有一部分人是要购买产品送人的，比如子女送父母、 妻子送丈夫、父母送孩子等等。这样的人群比较容易抓住，只需将产品的优良信息传达给对方即可。并可讲一些生动的小故事来证明产品的功效的确不错。但在其决定购买后要尽量让其留下被送人的联系方式，因为被送者虽属间接客户但是却是产品的直接使用者，而以药品保健品送礼基本都属于一次性购买，如果可以与亲身服用者联系的话，不仅可以完善我们的服务，还可以将其把握住，做好后期回访，减少客户流失。

　　电话销售四字箴言

　　开始问候，结束祝福。微笑服务，真诚热情。仔细聆听，耐心解答。晓之以理，动之以情。沉着冷静，遇事不慌。循循善诱，欲速不达。

　　此文为本团队企业内刊的一部分，以此抛砖引玉。

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