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　　我一接，原来是前几天向我询价四台气动控制阀门的一个客户，电话里他说我报的价格有点偏高，他的客户有点接受不了云云，此时我才知道他原来不是终端客户，而是经销商。因和XX厂（这厂我有做过交流）里面关系好，所以货都是通过他再找厂家的，当初他说是XX厂的蔡工（采购）介绍的时候时，我还以为他就是XX厂的。所以报出去的产品就按市场价格报了，当时又不方便问他。

　　10分钟的沟通后，我了解了情况，心里有了底，最后我说这事得向老总汇报一下，才能给他答复，但我会尽量给他争取，客户听了非常高兴，连说要我和老板好好商量下，接着又说他与XX厂关系如何如何，如果这次能够做进去的话，将来的业务全部和我合作，听得我心动不已。说我现在就打电话向老总请示，等会就给他答复。

　　挂下电话， 我向老总汇报了经过，他听了后也很高兴，说如果是中间商的话，还可以下15个点。想到还有15个点的下浮空间留给我，我想这个客户成交是无庸置疑了，可是如果一下子下浮15个点的话……那会……突然一个想法油然而生。

　　一个小时后（时间不长不短，这样才能让客户感觉我在卖力的为他说话），我给客户拔去 了电话，电话里客户急切的问和老总沟通的怎么样了，我（兴奋的姿态）说已向老板把你的情况向他汇报了，我们老总认为你和XX厂关系这么好，为了今后的长久合作，所以破例给你下浮10个点，为了给你争取更多的实惠，我又和老板磨了好久的嘴皮子，最后他终于答应再下5个点，也就是说给你下浮了15个点，这已是史无前例了。客户在电话那头听了，高兴的不得了，连说谢谢，谢谢你了，下次你到我这里来，我请你喝酒，咱们好好的痛饮几杯，一下子，我们好比是多年未见的老朋友一样，聊了起来，我们聊阀门的市场和前景，还谈了对人生的一些看法，聊得很投机，这一聊，就聊了1个多小时。在最后要挂电话的时候，客户说了句：“我马上把价格给客户报过去，然后咱们就做份合同！”听他这话一说出，我是既兴奋又激动。

　　第二天，合同签了后，客户又给我打了个电话，说再次的感谢我。并欢迎我到他公司去做客。

　　你说，同样是下浮15个点，可是我先下浮10个点，再告诉客户为他又争取了5个点，产生的结果是，客户对我感激涕零，把我当朋友一样对待。

　　朋友，你从我的这个案例，受到了什么启发呢？

　　网友：报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。