6.虚假承诺

　　相信从业很久的销售人员都会意识到一个特别头痛问题（家电行业特别明显），即经销商的遗留问题。

　　遗留问题是怎么造成的？可以说60%以上都是销售人员不负责责任的承诺造成的。造成虚假承诺的原因很多。比如酒后胡言乱语，受人小恩小惠，骗取客户回笼等。有些“虚假承诺”也并非完全虚假，只是业务员与经销商长期关系良好，业务员对经销商的口头承诺，客户基于对业务人员的信任。也就相信了，实际上。业务人员也并没有欺骗的恶意。但人算不如天算，公司的政策往往一日三变，造成业务人员的承诺变成无法兑现的空头支票。

　　7.拉帮结派

　　所谓拉帮结派，指表面上讲究江湖意气、哥俩好。实则刻意营造自己小圈子。对于圈子以外的人，要么老死不相往来，要么严防死守，要么打击报复。纯以个人的私利结成朋友圈，而不是从公司的整体利益出发团结所有公司成员。

　　拉帮结派其实就是山大王主义。在一些大企业表现的特别明显。如科龙、美的、海尔等。所以我们常看到这些企业团队往往一损俱损、一荣俱荣的现象。某领导一上台，对原来的人员马上清洗。慢慢将自己的旧部扶持上来。某领导从某个岗位一撤退，于是“树倒猢孙散”，跟着一窝人也跑了。

　　拉帮结派的直接恶果是导致企业的内耗，于是销售帮派与市场帮派之争、本土帮与空降部队之争便成为这些企业的常事。

　　8.欺上瞒下

　　欺上瞒下不须要特别的解释。无非是基于个人私利考虑后的有选择的传达信息的方式。他的直接恶果是企业的执行力大打折扣。假设我们认为企业信息每个环节的传达率与执行率是90%，经过四个环节后，最终也只有65%的有效到达率。这还是相对客观数据。不扣除主观私利的恶意歪曲信息。 www.dxs56.com

　　欺上瞒下的背后是利益驱动。比如欺上方面，销售人员在不务正业，在吃喝嫖财，在游山玩水时，公司打来电话查询，必然要找理由应对。填写出差行程单时必然要杜撰虚假行程。又比如瞒下方面，有些分公司改变公司的导购员或销售人员激励政策，私自奖罚，以便截留公司的费用为己所用。

　　9.声色犬马

　　销售行业的特色之一是诱惑特别多，比如“声色犬马”，有限的“声色犬马”是生活的调剂。作为商业上应酬，也是无可厚非。只是销售人员要把握好自己的分寸。不能乱了性子，以至沉迷于声色。笔者见过太多的销售人员四处留情，处处是“遗留问题”，最终害人害己。

　　10.言高于行

　　顾名思义，指销售人员说得多，做得少。企业形象的将这种人称为“三拍”人员。即事前拍脑袋（随便决策、轻易许诺），事中拍胸脯（盲目乐观），事后拍屁股（走人）。

　　销售人员中，还有一类“福星高照”的草包销售人员。光看业绩还以为其精明强干。实则草包一个。脑满肠肥、肥头大耳、巧言令色、油嘴滑舌是这种人的典型形象。死的能说成活的，没做过的事经他们嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

　　对付这种人的一个有效办法就是听其言，观其行。一定要亲自到他所在的区域去看看。将业务人员的工作职责逐一分解，逐项检查。如此方能获得事实的真相。

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