一：渠道维护与开发

　　1：现有渠道的优化管理

　　（1）巩固浙江新华的主体地位，强化服务，增加对终端店的销存管理；（2）顺应福建新华发行集团连锁要求，实行以总部为中心，重点产品围堵终端的两种方式，最大化增加图书销售；（3）传统民营渠道实现多点布局，批销、超市等渠道深入开发，逐步形成稳定的图书分销网络；（4）新渠道开发增长缓慢，机场、农家书屋、网络等书店的渠道建设还有待加强；（5）对于新销售模式及营销方法认识肤浅。

　　2：渠道分销力度的强化及相应激励政策。（1）加大重点新品的市场占有率，占额抢位；（2）根据渠道的具体特点灵活制订相应的对策；（3）引入激励政策及建立渠道库存消耗解决方案，提升销售，降低库存风险。

　　二：图书品种的差异化管理

　　1：建立书店必备TOP50书目，提供完善的营销支持；

　　2：以重点品种带动一般品种，实现联动效应，增加一般品种的上架率，减少非动销品种库存容量，形成渠道品种销售结构的最优化；

　　3：建立传统书店的特价销售网络及销售方式，消耗滞销品种库存。

　　三：客户管理与经营数据分析

　　1：客户数量与网点布局

　　（1）现有客户网点与布局；（2）列入09年上半年重点考察客户名单；（3）分销网络能力评估；（4）新渠道观察。

　　2：目前已有客户的经营数据分析

　　（1）发、销、存对比分析---具体数据由软件列表统计；（2）偏离账期客户分析；（3）竞品的主要市场表现；（4）当前的整体销售策略思考：A：不仅只是学习民营渠道的图书制作定价等模式，更要关注民营渠道的市场运作方法；B：适当参与价格及折扣竞争，最终应回归到图书品质与实用价值上来；C：面对市场灵活调整渠道经营政策，引入激励机制，加强现金流回收；（4）探索新营销方法，突破传统销售困境。