刘总和老张聊了一阵子，挂掉电话对小王说：“小王，你留份产品手册和价格单给我，我考虑一下，你等我电话。”

　　小王：“好，这是我们的企业简介、产品手册、价目标，以及我们市场运作方案、广告投放计划和已经签署的投放电视台合同复印件，你看下，我还要带走。”

　　刘总：“带走，为什么呢？”

　　小王：“刘总，是这样的，我今天带的资料不多，因为老张讲，你绝对会经销我产品的，所以我带的资料也不多，既然你不能立刻确定，我也不可能空手回去，再去另外几家看看，能否找到愿意合作的客户。”

　　刘总：“你这个小伙子怎么这么急呢？我说不经销了吗？”

　　小王：“你也要谅解我们做销售，今天没有成绩就白白浪费了一天时间，而且回去给领导也不好交代…..”

　　就这样，在小王和刘老板在经过长达一个多小时唇枪舌战，终于达成了交易，并且小王当时就搞到了5万回款，让公司发货给刘老板。因为小王担心搞不到回款，即使客户答应经销，最后也有可能泡汤，那样价格表留在了客户手中，必定会造成祸患。　　

　　通过这个案例，我们可以看出一个销售高手不停用摆事实和拿证据的手法，来刺激客户信任度和经销欲望和经销信息，避开了依靠介绍产品优势、企业文化、产品价格等方面说服客户，可客户却无心去听的弊端。　

　　五、避免主导意识作鬼

　　所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事；或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。

　　正如本案例中小陈的表现，“我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！”

　　结果造成周总给他一个下马威。

　　现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢？在销售沟通或回款谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

　　其实，销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步，融合双方自我，改变彼此的行动或计划或目标或价值观，互惠互利，达到双赢，千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户，企图主导别人，这是沟通的大碍。

　　案例

　　小王父母不在家，小王和弟弟一起炒菜做饭。

　　炒菜炒到一般，弟弟突然说：“该加点盐了”

　　小王心里猛地不爽，心里想：“加盐，我自己又不是不知道，还要你来说。”

　　过了一会，弟弟又说：“该加点水了。”

　　这时小王真有点冒火，很想骂弟弟一顿，但还是忍住了，加水就加水吧。

　　又过了一会，这个弟弟又冒出了一句：“该盖上锅盖，焖一会了。”　

　　这下小王终于忍不住了，把锅铲一扔就发火了：“你什么都懂，干脆你来做吧！”　

　　从这个简单故事中，我们很容易找到自己象小王弟弟的身影，也许这一切都是无心的，也许把仅仅是用自己的经验忠告别人，但在无形之中，让别人感觉你是在主导或左右别人的做事。

　　把这个故事的寓意延伸到销售沟通中，就是千万不要把自己当成一个“领导者”，总对客户进行说东道西的，造成客户的逆反心理，有钱也不给你打款。　

　　所以，聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源、获取回款的，从而得到名利双收。最怕的是那些自以为是的业务人员，容易把客户关系搞的不太好，还把客户当成自己的员工进行指挥。

　　销售回款是让别人把口袋里掏出来给你，是件非常不易的事情。精于运用沟通的技巧、沟通的工具、沟通的方法等等，才能有机会让别人心甘情愿把钱掏出来“奉献”给你。

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