在业务人员的鼓动下，独家经销商直接从分厂机列进货，同时规定经销商所进产品中新品必须达到一定比例才能享受分厂价格。而当年其主力新品早早夭折，厂家业务一味的压货而不去帮助经销商分流货物，新品积压严重，最终造成经销商巨亏。

　　06年，主要竞争对手总公司大的营销政策不对路，g市场直营分销体系彻底瓦解，诚信缺失等负面因素，使得07年新建立新的营销体系要付出更高的成本和更多的时间。

　　三、 A品牌直营分销体系的建立

　　1、 快消费品行业渠道演化是呈现规律性发展的。A品牌在g市场经历了省区经销商模式，城市经销体制，市区独立经销体制。面对07年大幅增加的销售任务，销售模式必须改变才能适应销量增长的要求。在渠道建设方面做到“领先一步”，继续扩大与主要竞争对手的领先优势。

　　2、 06年经销模式调整为直营分销模式，逐步推进通路精耕的广度及深度。具体做法上选定一家g市配送商，同时建立四家区域分销商。目的在于最大程度的解决g市场长期以来存在的问题，同时对通路进行精耕细作。发挥渠道扁平化、价格统一化、配送集中化、陈列生动化所产生的整合效应。对本来就实力很弱的二批客户使其进一步转化为家庭批发商，强化终端售点掌控服务能力。 www.dxs56.com

　　四、 美好的结局。

　　年初营销模式的调整使得公司业务团队与客户销售队伍同心协力，组建了一支有战斗力的团队，为顺利实现超额完成全年销售任务的目标提供了执行力保障。八月份就已经完成全年销售任务，市场增长率位列全省第一。更重要的是直营分销模式建立成功，为日后通路精耕细作奠定了坚实基础。　　

　　结束语：

　　近年来，各大快消品牌市场管理呈现区域化集中化的趋势，区域营销总部、区域营销中心、销售大区等单位应运而生，一个全国性品牌，产品策略、定价系统、品牌建设等事关全国市场的要素都由总公司市场部来规划决定，剩下的促销及推广策略实际上也由区域营销总部（销售大区）来最终决定。留给区域市场的可以完全自主独立操作的只有渠道模式和团队建设。其中，渠道具有竞争对手在短时间内不可复制的优势，对销售成败具有决定性意义。优秀的销售管理人员总是能够透过现象看到本质，紧跟行业发展步伐，不断调整区域市场的销售模式以适应行业竞争环境的变化，适应逐年增长目标销量的要求。

　　渠道建设是一项长期的系统工程，切勿急噪冒进，更不能沉迷于眼前的成功，要审时度势，循序渐进，逐步建立适合自己区域市场特点的可持续发展式渠道模式。

　　周瑞强，就职于某大型乳品公司。欢迎广大读者朋友就您的观点与作者沟通。Email:zrq1982@163.com，联系电话：13312816787

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