在国内，由于简单的客户划分以及单纯的业绩为先的收入挂钩方案，很多银行的客户经理只能把有限的精力投入到少数几百万元的大客户身上，这也许就会在不知不觉中流失很多“潜在客户”。

　“事实上，在这种一对一的服务中，这些客户经理需要公司很强大的数据支持，同时需要公司投入大量的人力做基础服务，比如对于一些潜在客户的数据和行为分析，在国外是用专门的模型来分析的，然后进行判定和跟踪，经常给他很多偏好的活动和甜头，在这个过程中慢慢培养公司品牌与客户的感情。”刘晓葵说，“另外，很多公司目前的KPI的考核体系只能体现目前的指标，而这些都是短期指标，如果能够在KPI中把长期指标和短期业绩结合起来就会更好。”

　“当然了，其他银行可以COPY的只是表面的东西，VIP客户管理绝不是几个沙发加一个贵宾室的事情。”一位来自招行内部的中层管理人员陆晓（化名）说。据陆透露，在招商银行，客户被分为三级：普通卡用户、3个月余额在5万元人民币以上的金卡客户以及3个月余额在50万元人民币以上的“金葵花”卡用户。客户经理也被分为两类：对公经理和对私经理。而经常与个人用户接触的对私经理也被划分为见习经理、资深经理、首席经理等几个级别。“你看到，这里面需要很多的后台支持。”陆告诉记者，“首先是新产品开发，这必须得到总行的支持，总能开发出适合客户的产品，因为这个行业竞争太激烈，你只能领先几步，很快别人就会追上来，所以你必须保持永远给客户最好的产品。”

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