thinkpad与lenovo没有冲突

　　记者：跟ibm的pc合并之后，两个品牌都在推广，在大客户的争夺上会不会有冲突？

　　蓝烨：合并以后，我们有两个品牌，一个是thinkpad，另外一个是lenovo。联想中国这一块，冲突非常少。ibm在国内有几十亿的规模，主要是笔记本，台式机比较少，目标客户群主要集中于金融这些比较高端的客户。在这种情况下，两边都去争夺一个订单的情况挺少的，直接竞争也很少。戴尔的笔记本跟thinkpad竞争是没有优势的，因为thinkpad的性价比比较好，客户愿意买。ibm比别人贵那么多，但就是卖得好，它有很多专利技术在里面，在研发能力上别的企业追赶不是一日之功，品牌问题更不是一天两天的事。

　　联想国际ibm pc这一块，国外的市场规则跟我们是不一样的。联想国际主要是跟一些长期客户合作。国外客户是轻易不换品牌的，基本上很稳定。他们不像亚洲的客户，比较灵活，容易变。在欧洲一签就是一两年的采购，没有明显迹象表明这个品牌有巨大的风险，基本上会继续合作。

　　另外，国外的采购不是买pc，而是我包给你，客户增加新员工，服务商就给客户增加新机器，系统也是你建的，终端设备也是你提供。设备更换，旧的拿走，新的拿来。这些费用都包括在租赁费用里。国际大厂商都是这样采购，这一模式决定了双方的合作比较固定。

　　从目前看，我们的两个品牌在大客户的获取上没有什么问题。我们双方沟通很长时间了，经常在一起讨论。联想国际那边也有信息系统，比如说这一段时间它跟谁竞争。我们通过沟通协调，没有冲突。

　　联想大客户营销模式的优势

　　记者：针对大客户这一块，联想模式跟戴尔相比有什么优势？

　　蓝烨：我们的优势，我觉得有以下三点。

　　首先，在品质方面，如果跟戴尔比的话，与ibm整合之后，我们的技术资源共享为我们带来了产品品质上的优势，起码我们在台式机、pc上有优势。

　　其次是服务优势。我们的服务优势还是挺明显的。为什么国家经济普查和卫生部监控中心这些大的项目，尤其是像政府的一些全国性采购大项目会找我们？尤其是从去年到今年，在这些大的采购项目联想都中标了。我们的价格有时候比戴尔还贵，甚至差不多。为什么大客户会买我们的产品呢？是因为这其中的一部分客户分布在中西部地区，甚至在县城里，这样，pc供应商的服务能力就非常重要了。比如说在2月份到5月份经济普查时，电脑很快就发到乡里面去了。我们在全国有3000多个服务站点，到县一级大概有70％是同城维修，平均100个县有70个县有我们联想的服务站点，我们能够提供同城服务。我们在全国30多个城市承诺48个小时修好电脑。能够做到这一点，主要是我们做得规模大，我们能够养得起这些服务站。这些服务网点也不是很快就能建好的，需要一年又一年的积累。政府项目特别怕服务不好，基层用户叫苦，影响就不好。如果厂商不具备这样密度的服务网络，小一点的地方连货都送不过去，只是一些中心城市有维修站，如果县一级的机器坏了，你得坐火车过去，时间和交通成本都很高，客户没法儿接受。 www.dxs56.com

　　再次是跟我们的企业文化有关系。这一点我也是体会挺深的。我们的这支队伍人员很稳定，文化对人产生了积极的影响。我们按照国际管理标准的团队指数每年调查一次，可以看出，大家愿意跟企业共同发展，我们在人力资源的管理方面做得还是挺不错的。这跟做生意也是挺有关系的。戴尔在中国这一块，人员的流动性太大。大客户的特点之一就是持续购买，所以针对大客户的服务也必须具有持续性和稳定性。比如说，国家税务总局有五六万台机器，按照正常的淘汰率，每年也得1.5万台。我们的大客户服务人员和我们的合作伙伴能够给我们的客户提供持续、稳定、周到的贴身服务。事实上，服务人员经常换新面孔，客户心里也会担心的。

　　我觉得就是这三个优势，第一是品质，第二是服务，再有就是我们的销售队伍和合作伙伴的稳定性。这三点，我觉得是我们的竞争对手无法比的。当然，我们的竞争对手也有自己的优势。最终，还是要看客户的选择。

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