今天收到一位网友的信:

王老师您好，

    我是一家专业销售进口轴承公司的一名业务员。我是新业务员，目前正在跟踪一个客户，这个客户是我们单位一个老业务员联系的客户，在我之前他们已经联系2年多了，因他工作区域发生变化，因此由我来跟。该公司业务量挺大的，让我困惑的是：

    1，主要负责轴承业务的人，不接我电话，每次基本都被她同事推辞（能感觉到她在办公室）。

    2，有时能碰到她接电话。即使有预约，等赶到他公司，其他人会说临时有事情出去了。

    3，有一次电话联系到她了，她告诉我，她对我们公司的产品不怎么信任？她提到我司以前的业务员也跟她有联系，这就是没做业务的原因。

    请问王老师如何才能尽快找到突破口？能证明我们公司的材料我已经给其一份。

敬请指点！谢谢！

我的回答:

1    我不知道她是不是负责采购的人,如果是采购的负责人的话,可能她已有合适的供应商了,做好长期跟的准备.这个人也可能不是最终决策人,她故意回避你,但没有直接跟你说"不",说明她可能将你作为未来可能会用到的供应商,你可以试着找她的老板,或者使用者了解一下情况

2    如果你实在是想做他的生意,那就要多费点心,我估计你到目前都还没有见过她的面吧?以前只是电话联系过?电话里很难讲清楚的.见面最好准备点小礼品,最好是有点特色的,千万不要很贵,直接到他们办公室,不要预约.预约也没有意义了.就说顺道路过,上来认识一下,交换一下名片.特殊节日的时候一定记得给她发条祝福的短信,千万记住不要发包含业务信息的短信,也可以给她寄贺卡,女人是通常是感性的,做好这些后,她会在适当的时候跟你联系的. www.dxs56.com

3   如果能在非工作场合与她见面,比如在吃饭的时候,你直接去,与她一起吃饭,她会跟你说真话.

4    你可以现在给老业务员打个电话,问一下以前的进展情况,需要注意的事项,这个是最直接的.另外,她说"她对我们公司的产品不怎么信任？"这个可能只是借口,可能对以前销售人员有意见或者对公司有点意见.或者受到同行的误导,同时也要注意到,你是代理商,他们更愿意跟直接的厂家打交道,

5    "能证明我们公司的材料我已经给其一份",这个没有意义,但对方没有兴趣了解的时候,不要拿所谓的资料,先培养一下个人感情.强调一下与她们公司规模相当的同行也在用你们的产品,多讲一些成功案例

6   做销售不要在一棵树上吊死,可以暂时放一放,把更多的时间和精力用的别的客户身上.尽管他的量很大,但大客户通常需要时间也会很长.

你认为呢?                

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