奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。

　　我终于学会了“推”价。

　　若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。

　　然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。　　小数报价，就是由最小的单位报价。

　　你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”

　　这仅仅是一个小花招。

　　不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。

　　目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98.60元／盒。而同类名牌“太太口服液”才38元／盒。怎么销？

　　我想许多推销员都面临过这类头痛问题。

　　在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。

　　譬如，顾客问：“为什么这么贵？”

　　销售经理：您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说（拆细），你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊！”

　　经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗？

　　五推数量

　　对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

　　为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。

　　推销数量的诀窍是：“大数报量”。　　大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。

　　你千万不要说：“你要多少盒产品？”

　　或者说：“请多买几盒吧？”

　　要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要‘个疗程，还是两个疗程？”

　　这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。

　　如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

　　为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：

　　顾客：“产品都有什么规格？”

　　答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”

　　——我把这种方式叫“虚设报量”。

　　说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70％。

　　如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个？”

　　——我把这种方式叫“出库报量”。

　　如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”

　　这就是告诉客户，要买至少10吨。

　　——我把这种方式叫“限制报量”。

　　总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。

　　好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。

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