经过你的不懈努力，终于有客人开始给你回复了。而客人第一封信就是要样品而且要你们付快件费，这到底怎么是好呢？

　　经过上一章节大家不懈的努力，终于有客人开始跟我们联系了，客人开始有EMAIL回复了。一般客人的第一封EMAIL 里面都会有要贵公司CATALOG,WEBSITE,SAMPLE等的要求，这也难怪，毕竟他们不可能天天跑到中国来看我们的产品/样本。无论对方要CATALOG或WEBSITE，最终他们咸兴趣的还是我们的产品，在决定大批量购买之前他们肯定是想看看我们以前做过的产品，这种产品我们习惯叫样品。

　　很多朋友不禁要说，不就是样品吗？我们公司多的是，客人要我们给他就是了，用的着在这里废话这么多吗？先不说这是不是废话，且让我们看看样品的重要性：

　　1.样品是一个企业的形象代表。除了空洞的网络，老外对我们能直接接触的是什么？除了样品还能是什么？精明的老外从一个样品就能对一个公司有个大体的了解，从对样品的处理方面就能看出一个公司的服务！

　　2.样品是产品品质的代表。一个样品就能体现出贵公司经营的产品是高档的还是低档的，是超市产品还是地摊货。

　　3.样品是价格的代表。很多时候同样的图片不同的工厂出来的会是天差地别的价格，只有看到了样品，才能准备定价。一分钱一分货。

　　4.样品是生产的代表。做外贸的都知道，基本上我们和定单都是根据确认的样品来生产的，确认样品的难度、工艺要求、结构直接关系到生产的难度、时间、进程。

　　5.样品是验货和索赔的依据。验货是根据确认样来验的，索赔也是根据确认样来进行的，所以一旦验货不通过或者发生索赔，第一时间我们找的就是确认样！

　　从上面我们不难看出，样品对于一个企业有多重要，一个样品的好坏直接关系着客人是否能进来，定单是否被敲定，是关系着有没有生意做的大问题，所以大家一定要引起重视，不要因为一个小小的样品毁了一个大大的定单！

　　现在大家知道样品有多重要了吧，下面我们再看看样品的种类：

　　1.确认样。这个就是需要同客人确认的样品，一旦确认，就要据此来生产的样品。这个样品最重要，一定要引起足够的重视！

　　2.产前样。生产之前要寄的样品，一般是客人为了确认大货生产前的一些颜色是工艺是否正确! www.dxs56.com

　　3.生产样。大货生产时的样品，也就是生产中的产品，随机抽取的为了反映大货生产时的一些情况，客人根据这些情况可能还会有一些新的指示。

　　4.测试样。欧美客人经常会要求你的产品通过某种测试，一般他会要求你寄多少PC去做相关测试，如果测试不通过他们可能会不要你们的货。

　　5.出货样。货已经做好准备出货之前的样品。有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质。

　　6.参考样。当样品寄给客人只是做品质/样式/结构/工艺等方面方面的参考，为了在产品的某方面达成共识！

　　7.修改样。也可认为是确认样的一种。客人经常会对产品的某方面进行修改，修改后我们又重新寄的样品。

　　看完了这么多的样品，大家心里也有个底了，下面我再谈谈一些处理方面的经验问题：

　　1.不管什么样品都很重要，千万不要以为只有确认样才是最重要的。客人总是想方设法在买让他更加满意的产品，千万不要在任何样品方面让客人抓住把柄。

　　2.确认样要打好，这一点大家都知道，但是也要注意到生产的难度，不要确认样打的是牡丹花，生产出来的却是牵牛花，生产工艺达不到的样品千万不要打，否则害人害己！

　　3.确认样长时间不能确认的定单尽量不要接。要么就是客人太挑，要么就是你们的生产有问题。如果一定要接，在生产的时候要时刻盯紧，千万不能有一丝马虎，这种定单索赔的比例最高。

　　4.生产样/产前样/出货样。虽然这些样品都是从大货中拿出来的，但也要适当的挑一下，不要真的是随机挑取，但是也不要挑一点毛病都没有的，要“适当”的挑选！

　　5.测试样。这个要看产品，如果没问题的话，那最好。如果有些小问题，还是要稍微作弊，作弊方法要看产品，具体也可以咨询专门的测试中心。如产品本身有尖锐点，你可以先拿刀削去。如产品的油墨有问题，你可以换颜料等等。客人有的时候也只是要一张销售凭证而已！

　　OK,关于样品本身方面谈的差不多了。现在来谈谈如何应对客人的要样？一般刚开始客人要样品的时候最好样品费你们出，快件费也是你们出。一般我认为应该这样操作：快件费要由客人出，样品费可以免，如果样品实在太贵，适当的也要收取样品费。做生意双方是互惠当然也要互相承担支出。但是如果这个客人你已经有所了解，而且是感觉非常有机会，不妨由你们来承担这个先期投资，比较适合于欧美客人。做生意有风险，很多时候凭的是一种感觉！ www.dxs56.com

　　最后再看一下如何才能把样品给客人？一般有三种方法：快递，空运，海运！

　　快递最快最省心，也最花钱！

　　空运比快递慢一点，钱也要花一点，要操作的事情也多一点！

　　海运最慢最烦最省钱，除非客人要的样品又多又不是很急的情况下才采用这一种！

　　好了，现在样品也会寄了，客人还需要我们报价格，大家上面也看到了，就连寄样品都有这么多方式，产品出去肯定也会有这么多方式的，有些费用高有些费用低，这些肯定会影响到我们的价格的，所以下一章节我们先来谈谈有关价格的一些术语！

　　价格篇

　　上一章节我们谈到了客人对我们的样品很感兴趣，同时又要我们提供报价。很多朋友不禁要想，报价，这还不简单吗？老板说多少钱，我就多少钱好了啊。去菜市场卖菜不也是他们说了多少我们才买的吗？报价，太简单了。这里我要说的一点是，买菜都是现钞交易的，而外贸则大部分处理的只是单据，而且外贸因为距离的关系，其价格随着交易条件的不同也明显不同，想想如果货送到上海跟货送到纽约，你想这两个价格会一样的吗？菜市场价格的简单是因为其约定了交易的地点和交易的条件，基本都是一手交钱，一手交货！所以这一章节我们就要来谈谈我们常用的价格术语到底有哪几种，又有什么区别和联系？

　　一般我们常用的价格术语有三种：FOB,CFR,CIF。还记得刚毕业的时候，有次去面试有个女老板问我FOB的全称是什么，居然没回答出来。可能一方面是准备不够充分，另一方面是空洞的理论实在太容易让人忘记的关系吧。怪不得上次聊天的时候有位朋友问我，FOB和FBI到底有什么区别啊？也难怪人家。不过FOB和FBI还真有相通之处呢！第一点就是老外懒，长长的文字不喜欢写，这跟我们喜欢喊中国工商银行叫工行一个道理，懒是人类的通性，也是人类聪明的地方。第二点是他们都是简写，FOB=FREE ON BORAD,FBI=Federal Bureau of Investigation美国联邦调查局。第三点就是他们要有名气，不然你随便搞个简写出来大家还要去猜，那可就惨了。路原本是不存在的，只是人走多了才叫路。

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