山东大学调研地摊文化社会实践系列报道（三）

　　--赴山东财政学院走访摊主冯秋霞

　　人物简介：冯秋霞，东北人，现于山东财政学院周边小吃街摆地摊卖化妆品。

　　冯秋霞的摊位上，化妆品琳琅满目，瞬间吸引了不少女孩子的眼球，我们自然不落后，赶上前去观察形势，等待着摊主百忙中抽空接受我们的采访。

　　冯秋霞与她的丈夫一同摆摊位，丈夫负责收钱、招呼客人光临，而冯秋霞则主要负责向有购买需求的客人介绍各种化妆品，凭借个人经验，并依据女孩子皮肤、五官等不同，推荐合适的化妆品。冯秋霞向我们介绍到自己，自己和丈夫两个人文化水平都不高，虽然年纪轻轻，但却不能找到好的工作岗位。之前在东北地区辗转了好几个地方，做了好几种生意，但大都入不敷出，最后来到山东财政学院周边这条小吃街上摆地摊，面向学校的女学生出售化妆品。冯秋霞经常观看怎样化妆的视频、书籍等，掌握现在女孩的爱美需求与动向。

　　冯秋霞坦言，摆地摊前对山东财政学院做了简单的市场调查，大致了解了学生们的消费档次、消费需求，化妆品的货源大都是从阿里巴巴上来的，还算比较可靠。而且冯秋霞一再强调，自己接到货时会对产品做简单的了解，仔细查看产品说明书，"如果能对每个产品的功能和使用了如指掌是最好不过。"其次，冯秋霞介绍自己的摊位说，为了能够提高化妆品档次，避免路人觉得摆在地上非假亦水，她经常选用一块颜色鲜艳的绒布，比如橙黄色，而且会不辞劳苦的支架子来摆摊。

　　"刚开始摆地摊时，还有点感觉不好意思"，冯秋霞腼腆的说，但是冯秋霞给自己打气，"当今社会没有钱才是最丢人的事情，钱是从来不分怎么赚的，也不会因为赚钱的方式，钱的价值就不一样了。只要是正道得来的，都是一样的光荣。没有人会瞧不起谁，只是自己看不起自己，心里作怪罢了。"冯秋霞回忆起第一次摆地摊时，不好意思叫卖，竟然花30元买了个能录音的喇叭，事先在家里录好，到地摊这儿播放。 www.dxs56.com

　　虽然冯秋霞很卖力的经营小两口的生活来源，但是经营状况并不是很乐观。由于化妆品是高档消费品，女孩子消费时会很小心，也很挑剔，冯秋霞感慨道。摆地摊卖化妆品大都会给人感觉不是正品、不可靠、不安全等，而且地摊买卖都是依靠便宜出售、薄利多销赚取利润，这就更使得人们觉得廉价的化妆品是水货假货。一般来说，20元以下的产品大都是女孩在地摊上可以考虑的价位，而浴宝、花露水、香水、化妆棉等一类销售量还算可观。

　　冯秋霞总结摆地摊技巧，卖货时绝对不能空手摊位，一定要主动出击，有人走过或有人看一眼都要热情的招呼，通常给力的一招呼就会有很多人来看热闹，大家也会东挑西选的，如果感觉确实不错的就会埋下，主要是信任关很重要，一定要为自己的化妆品的低价与货源来路有个合理的解释，路人只要相信你或是曾经买过产品的，通常都会带朋友再来买。服务一定要热情、主动，说话时语言得清晰、诚恳，有激情，能够迅速感染对方。有些时候觉得个人营销能力真的很重要，销售高手往往能达到瞬间催眠消费者的功效。

　　最后，冯秋霞很质朴的建议大学生，一定要在学校好好学习知识、文化，没有文化，摆地摊谋生的日子不容易生活。

　　（文/焦守霞）