几乎拜访所有的公司客户时，销售人员都会遇到前台服务人员或者秘书、助理等中间环节的挡驾。一些销售人员会通过别人介绍或其他途径直接与具有决策权的客户进行联系，这样就可以有效避免在那些中间环节上花费时间和精力。可是有时候，销售人员不得不硬着头皮面对道道中间环节的挡驾，如果没有一定的韧性和“过五关斩六将”的能力，是很难“拜到真神”的。

　　如何通过这些训练有素的中间环节呢？硬闯当然不可以，必须要用“智取”来实现。一些比较实用的方式如下：

　　（1）电话预约。

　　这是最常用的沟通方式，只不过这种方式的效率并不高，常常销售人员会在打出无数电话之后，才可能有机会约见到具有决策权的客户。不过，如果销售人员与客户已经形成了持久的合作关系，或者客户对你的产品需求强烈，那么这种方式不仅直接高效，而且还表现出了你对客户的尊敬和关心。例如：

　　“喂，您好！是刘秘书吧。我是××公司的×××，听说你们马上要用完上批货了，下一批货不知你们要多少，麻烦您问一下李总，我等你们的消息……”

　　（2）引起对方同情或好感。

　　那些负责挡驾的秘书或助理虽然不具有决策权，但是他们却比任何人都清楚决策性人物的时间安排。如果你能说服他们，那就不难找到与决策性人物直接沟通的机会。销售人员可以通过驳得对方同情或好感的方式来获得机会。比如经常拜访，让他们为你的耐心和诚心所感动；在不打扰他们工作的前提下耐心等候，直到他们愿意告诉你“经理明天上午十点有时间……”协助他们完成某些工作任务等。例如： www.dxs56.com

　　“不好意思，今天已经是第五次打扰您了，如果今天经理仍然没有时间的话，我明天还会来的……”

　　“您不必在意我，我只是坐在角落里等，绝对不会打扰您的……”

　　“经理还在开会是吗？即使是开到八点也没关系，我可以等……”

　　“我帮您搬这些东西吧，一定会摆放整齐的，您就放心去忙其他事情吧……”

　　如果不能提前避开中间环节，那就一定要想办法打通，争取在他们的协助下，你能在最合适的时机与具有决策权的人展开沟通。

　　专家提醒

　　如果目标不正确，那么结果必将与希望偏离，也就意味着销售沟通的失败。

　　注意客户说自己不具有决策权时的神态和语气，结合所有信息分析他们的真实身份。

　　分析客户关心的事情是否涉及销售的核心问题，那些对购买不起任何作用的人通常不会关心有关核心问题。

　　博得秘书或助理的好感，他们可能会向你透露有关经理的一些信息。

上一页  [1] [2]