1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。

　　★对你的服务有兴趣。★对你的服务有需求。

　　★你的产品是否具有竞争优势。★有权做购货决定。

　　2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，销售代表必须要完成下列准备工作：

　　★寄相关资料给准客户或发传真。

　　★预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。

　　3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。

　　“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”

　　异议处理

　　在处理反对问题时，许多销售代表，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。

　　一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：

　　1、客户不太需要你所提供的产品／服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）

　　2、销售代表销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。

　　3、销售代表说的太完美，让人生疑。

　　4、产品价格太高的问题。

　　5、不希望太快做决定。

　　6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。

　　7、销售代表提供的资料不够充分。

　　8、害怕被骗。

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