这时销售人员需要给客户足够的考虑时间，不要要求客户马上决定购买你的产品。但这并不意味着销售人员要做的只是消极等待。当发现客户对具体的市场行情不甚明了时，销售人员不妨主动担当起客户顾问的角色。需要注意的是：第一，作为顾问，你必须让客户感到你是站在他（她）的立场上考虑问题，而不是要急于推销自己的产品；第二，不要忘记自己的目的，要在沟通过程中进一步深入了解客户需求，同时适时而巧妙地告诉客户，你能够满足其需求，甚至可以在某些方面做得更好。

　　3、如果客户不了解自己的需求

　　并不是所有的客户都对自己的需求了如指掌。有些客户的需求需要专业的销售人员进行有效挖掘。当销售人员通过事前充分的准备工作对客户的需求有了足够了解时，就要面临这样一个问题：如何将自己分析出的客户信息传达给客户。这就需要根据具体情况采取相应的措施。

　　如果客户因为已经有了合作伙伴而认为没有必要再考虑其他销售者，你不妨让客户了解同你合作会为其带来哪些更多的好处和方便。此时销售人员需要注意一点：千万不要为了抬高自己的身价就随意贬辱竞争对手，这只能引起客户对你的反感。

　　如果客户觉得自己根本不需要你的产品或服务，你不妨根据当时的情景引出与产品益处相关的话题，当然了，列举产品益处时必须以客户为中心，突出客户能获得的好处。例如：

　　客户说：“我们的电脑已经升级了，不再需要新的电脑。”对此，销售人员可以做以下回答：

　　“能谈一下，您公司的电脑为什么要进行升级吗？”

　　……

　　“老式电脑的确要花费很多维护和保养费用，如果使用新产品的话，那您就可以省去这些费用了。” www.dxs56.com

　　……

　　“现在电脑更新换代的速度确实很快，新产品可以为您提供更先进的技术支持。”

　　“这有助于提高您的公司形象和员工的工作效率。”

　　……

　　专家提醒

　　当销售额下降时，不要怨天尤人，要问问自己“是否已经做得够好”。

　　你的推销技巧一直以来也许都很有效，可是今后不见得依然有效，所以你必须时刻关注客户的需求变化，并且根据这些变化调整推销方式。

　　客户不主动坦诚自己的需求时，千万不要试图采用强硬手段逼迫客户承认。因为，这样的话，即使客户承认自身有这方面的需求，他们也坚决不会从你这里购买，除非客户的需求相当强烈，而你提供的产品或服务又属于垄断性质。

　　如果客户出现顾虑，你要做的不是逃避或与客户争辩，而是对客户表示理解，同时采取积极的态度消除客户的顾虑

　　当客户不了解自身需求时，销售人员需要耐心引导，直到客户发现这种需求，否则这场沟通就会归于无效。

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