比较和权衡阶段当然也需要销售人员与客户的互动沟通，如果仅靠客户单方面的分析，销售人员很可能会失去客户。为此，销售人员应该针对客户最关注的问题加强其购买意向，使客户把选择的天平倾向于你的产品。

　　6、采取购买行动阶段

　　虽然经过前面几个阶段的沟通和权衡，客户此时已经做出了购买决定，但是并非这场交易就万无一失了。此时，销售人员要注意自己的一些不经意的细节动作或言语，以免在关键时刻让客户产生不愉快，从而令自己前功尽弃。例如：

　　在经过了连续几天的努力之后，保险推销员阎先生终于说服一位新开公司的经理将员工的社会保险投到了本公司名下，这家公司的经理同时购买的还有自己家人的意外伤害险。双方约定，就在这家公司的开业典礼结束之后签署保险合同。可没想到的是，阎先生就在参加这家公司的开业典礼时又亲手葬送掉了这笔交易。失去这笔交易的主要原因，就是阎先生不注重行为上的细节。原来，阎先生因为一些事情在参加开业典礼时迟到了，而匆匆赶到的他又在忙乱中将这家公司的一位重要客户的西装洒上了饮料，结果这位客户因此而不愿意上台表示祝贺。这令这家公司的经理十分生气，因为他觉得这很影响整个开业典礼的气氛和其他客户对公司的重视。所以，公司经理拒绝签署保险合同。

　　7、购后体验阶段

　　经过了以上阶段，客户的购买行为并没有终止。如果客户在购买产品之后对商品的质量或者销售人员的服务等感到特别满意，他们在下次购买同类商品时就会再次选择这家公司，这就是人们常说的“回头客”或者“忠诚客户”。这类客户常常是企业维持生存和继续发展的关键，也是销售人员保持良好销售业绩的关键，如果没有一定的忠诚客户，那么不仅销售人员的业绩没有保障，企业的持续发展也可能面临问题。 www.dxs56.com

　　这就要求销售人员不仅要做好客户购买前的工作，同时也要关注客户在购买产品之后的体验。此时，销售人员要注意两点：第一，不要用以次充好或抬高商品价格等方式欺骗客户；第二，客户完成购买之后，仍然保持与客户的友好联系。

　　专家提醒

　　客户的购买心理存在很大的随机性，但并非完全琢磨不透，销售人员可以通过认真的分析抓住客户的心理规律。

　　客户对产品或服务的需求越强烈、对产品的印象越深刻越美好，交易成功的可能性就越大。所以，销售人员既要激起和增强客户的购买欲，又要针对客户需求帮助其分析产品。

　　用积极的语言和行动感染客户，让客户充分感受购买你的产品带来的诸多好处。

　　要着眼于长期客户关系的维系，不要只做一锤子买卖。

上一页  [1] [2]