一个优秀的电话销售人员，一定要从客户的利益出发。只有专业、敬业、正直，只有拥有一颗帮助客户成功的诚心，始终坚持从客户的利益出发，帮助客户获得利益，才能赢得客户发自内心的敬重，客户才会帮助你完成销售计划。甚至，当你的销售在短期内出现困难时，客户甚至会牺牲自己的利益帮助你度过难关。这种销售是一种高层次的销售，但是不管是高层次的，还是低层次，客户与你合作，必定会追求最大利益。如果你漠视他们的利益，他们也会漠视你的利益和你的产品。

客户对产品的关注点各不相同，因此电话销售人员首先要探询客户购买产品的原因，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。在销售过程中，电话销售人员更应该把大部分的注意力放在客户的利益点上，关注自身产品能为客户做些什么，怎么才会给客户带来新的价值，这样才能引起客户对产品的浓厚兴趣。

案例：戴尔的坚固型笔记本电脑

A报社是戴尔公司的重要客户，它曾在一年的时间里采购了戴尔公司1000多台台式电脑，但是没有购买戴尔的笔记本电脑和服务器。该报社最近为了方便记者外出采访，急需采购一批全内置的笔记本电脑，可是戴尔公司偏偏没有这样的产品。

A报社的处长决定采购B公司的全内置笔记本电脑，并准备下午与最后的决策人­——局长商量此事。

B公司的销售方法非常科学：当他们知道客户是室外记者后，充分了解了客户的需求，然后有意识地引导客户，告诉他们外面采访配备的电脑必须得具有易携带、提起来就走的功能，这样记者在移动中才会更便利。B公司将全内置的思路写在了招标书里，这种符合客户需求的思路很快地打动了对方，B公司也因此在众多笔记本投标中取得胜利。

距局长与处长的会议只剩下三个小时了，戴尔公司的销售人员非常着急，不知道如何才能说服A报社重新采购戴尔公司的笔记本电脑。

其实，戴尔的笔记本产品尽管没有全内置，是光驱和软驱互换的，但也很轻很薄。戴尔公司的销售人员在连续说服两位处长未果的情况下，并没有泄气，他们把目光转移到了最后的拍板人身上，他们决定直接去说服局长。

局长正在和处长开会，讨论这次的笔记本采购，销售人员只好在会议室外面等。不一会，局长果真出来了，但不是要见销售人员，而是要去卫生间。卫生间离会议室大概就是十几步的距离，如果局长进了卫生间，那么销售人员就白白地失去了好机会，也许会在这次销售竞争中败阵下来。如果局长一出来，销售人员就马上抓紧时间向局长介绍，估计局长会很不耐烦，因为他要急着去卫生间。这时他们是跟进厕所还是等他出来，若等他出来，也许很快就进会议室了，难不成就让这样的机会失去了吗？

这时，戴尔的销售人员灵机一动，只见他轻轻一扬手，就把手中的笔记本电脑从空中扔了出去，一个弧线就掉到了局长的面前。局长当然先是吓了一跳，再定睛一看，发现是一台电脑，他非常奇怪：天上怎么会掉电脑呢？于是，好奇地停下脚步，回头看到了戴尔的销售人员。这时，销售人员跑过来，把电脑打开，立即给局长介绍了起来：局长，您的记者经常在外面采访，携带的电脑难免会磕磕碰碰，如果一碰就坏了，不仅要维修，而且更重要的是会影响新闻的发送速度和质量，对报社产生产生不良影响，所以记者的电脑一定要坚实耐用。我们的电脑是铝镁合金的，非常坚固。

此时的局长也忘记了去卫生间，边听销售人员介绍，边好奇地试着去操作，最后发现电脑还能运行，而且其他的功能也不错，感到非常满意。戴尔的销售人员为了让局长更加满意，他又给局长演示了戴尔电脑的“魔鬼实验”光盘：把电脑从一米高的地方平摔、侧摔、竖摔，电脑都能运行；往上面泼咖啡、泼水，甚至在零下几十度、零上几十度的环境下电脑仍能运行。局长听了很惊讶，啧啧赞叹。

随后，局长就把采购指标由全内置改成了坚固性，这样一来，戴尔电脑获得了定单。

一经使用，大家对又轻又薄的笔记本电脑非常满意。

分析：

戴尔公司的笔记本电脑没有竞争对手的“全内置”特点，表面上并没有满足客户的需求，但是戴尔的笔记本有自己的优势——坚固，如何把客户的目光引导到自身产品的优势上呢？戴尔的销售员帮我们支了一招——让客户直接测试产品，同时又引导客户的潜在需求，使其相信自己产品的优势对于他们是十分重要的。

从这个案例中，对我们电话销售人员的启示是：

1.与真正的决策人接触，通过引导来影响其决策。决策人是最后的拍板人，他说的话才是最后的结果，如果能够说服他，就一定能实现合作。

2.通过让客户直接测试产品来引导其需求。有时候客户不相信销售人员的介绍，因为他们更相信自己的眼睛，如果客户真切地看到了产品的价值，他们就更容易接受和认可。

3.从客户利益出发。电话销售人员可以帮助客户分析，如果不使用自己的产品会带来哪些损失，然后引导客户找出他们选择产品时最需要的是什么，最后让客户确信你的产品正是对他最有帮助、最有价值的产品。做到这一点的关键，是把握客户的利益点和关注点。最巧妙的一个方法就是考虑到他们遗漏的重要问题，为他们作利害分析，引导他们选择你的产品。

4．让客户感到依照自己利益和意志，而不是被迫做出决定。电话销售人员要用各种引导客户购买，不是把产品强加给客户，要让客户感到选择你的产品对他是物有超值的，决定完全是从他的利益出发的。