摘　要：

　　企业改制前存在的问题，也是企业改制后需要解决的问题，构思改制企业在发展中主要方面的提高和完善，树立良好的企业文化，使改制企业得到生存和发展。

　　【关键词】　改制；企业；发展；思索

　　背景

　　笔者所在企业原是国有企业，属于中小型企业，现在改制为股份制企业。企业改制前存在诸多问题：

　　（1）员工结构不合理，员工积极性不高；

　　（2）员工工资待遇低，工资待遇分配原则不合理；

　　（3）流动资金紧张，融资能力差；

　　（4）生产效率不高，产品竞争力不强；

　　（5）销售渠道不畅，销售队伍涣散，销售费用居高不下；

　　（6）企业文化不健全，企业宣传不理想。

　　因此，企业改制后将面临生存和发展的挑战。结合本企业改制前后的实际情况，笔者通过近段时间来的思索，认为改制企业要想生存和发展，应作如下几方面努力。

　　1　改制企业需要观念转变

　　从产权制度入手进行的企业改制，是多年来国企改革迈出的最大一步，但是改制企业首先面临的问题是观念的转变，企业管理者和员工的观念还更多地停留在原来计划经济体制下的理解和认识。 国企改制后归结起来要完成三项任务：观念转变、机制转变和运作转变，基础是观念转变，核心是机制转变，但最终要实现运作的转变。

　　观念转变是企业能够取得管理提升和稳步发展的前提，也是企业最难解决的问题。企业通过前期的机构精简、全员下岗、公开聘用、员工自由认股等改革措施，已经增强了员工的紧迫感、危机感和责任感。但是长期以来企业运行环境相对封闭，很多管理者并不十分清楚以下问题：

　　（1）、企业面临的竞争环境到底是怎么样的？

　　（2）、国内外效益好的公司是怎样进行管理的？

　　（3）、企业在管理上的差距是什么？

　　（4）、企业需要学习什么样的管理工具和方法来缩小差距？

　　企业有计划地对员工进行培训，目的是使企业员工的观念、尤其是中高层管理者的观念得到实质上的提升，使员工对“市场”、“企业”、“客户”、“政企关系”、“银企关系”、“竞争与合作”等问题得到充分的认识。这一系列认识上的转变进一步让企业管理者开阔思路、看到差距，将长期以来形成的僵化、被动的理解转变成为一种主动、积极的认识，同时也提高员工对转变观念重要性和必要性的认识。 www.dxs56.com

　　2　改制企业需要改变管理体制

　　改制企业管理体制要改变，要按照现代企业制度来提高和完善管理体制，以适应市场经济的发展要求。产权人与管理者身分的变化，是企业改制前后体制最大的变化，改制前厂长是企业产权的法定代表人，也是管理的第一责任者，改制后董事长是企业产权法定代表人，总经理是管理第一责任者，两者可以不是同一个人。

　　董事长带领董事会成员制定企业的发展方针和目标，然后由总经理带领管理层去完成董事会制定的任务。因此，企业改制后要明确各自的职责分工，要明确各自的责任大小，要完善以利于企业发展的各项规章制度。

　　改制企业考核制度要改变。改制前，企业的工作考核制度不够完善或者考核不够严格，有的甚至流于形式，改制后，企业的工作考核制度要修正完善，更要严格执行，做到奖罚分明，形成相互激励。要让员工充分认识，只有努力为企业工作，为企业多创造效益，才能为自己创造发展空间，为自己多创造收入。

　　改制企业分配制度和劳资关系要作相应的改变。改制前，企业是国家投资的，企业除了上交给国家税收外，企业分配制度主要考虑职工的工资和福利，，企业产生的利润都用作企业的再投资。

　　改制后，企业是各股东投资的，企业除了上交给国家税收外，在保证发放员工工资待遇前提下，也要考虑股东的股金分红，还要考虑企业的发展资金。企业改制前，企业员工的聘用和解聘，主要是以计划经济的指导思想来进行，但是很难真正按照企业的需要来决定员工的聘用与解聘，企业改制后，企业员工的聘用和解聘，应该按照市场经济为导向，根据企业的需要来进行，依据劳动法来协调劳资关系。

　　3　改制企业需要制定切实可行的营销策略

　　改制企业在营销管理中面临的关键问题有：

　　（1）面对激烈竞争的国内市场，如何制定切合企业实际的营销战略，尤其是竞争策略以保证销售额的实现；

　　（2）如何改进营销组织和销售渠道的管理，适应新的营销战略，提高运营效率；

　　（3）如何通过有效的销售政策调动销售队伍和经销商的积极性；

　　（4）如何控制销售成本，以取得较好的投入产出比。 这些问题都需要我们进行认真思考，以改变改制前的不利局面。

　　首先考虑制定市场策略，市场策略实际上是指公司的市场运作手法，是依据竞争需要制定的，应当能够如实地体现企业的个性化特点以及积极进取的精神。通过对客户市场、竞争者市场、销售渠道以及内部营销环境的深入调研分析，确定产品战略及投入、产出和盈利计划，并制定市场开拓的具体策略和营销行动计划。 www.dxs56.com

　　其次考虑重组营销组织，营销组织是对营销策略提供组织支持和保障服务的。根据新的市场策略和对目标市场的深入分析，对企业目前的营销组织提出整合方案，明确企业的整合营销模式，建立起新的内部营销组织和销售渠道，确定营销组织合理的集权、分权原则，明确有效的营销管理体制和领导体制，进行部门的职能分解和岗位的职位描述，充分发挥组织的指挥、调度、协调、控制效能，提高营销组织驾驭市场的能力。

　　考虑培养销售队伍，所有的策略和行动都要落实到人去执行，因此销售人员的素质、技能便成为销售实施成功与否的重要保证。

　　根据企业的实际情况，将培训工作长期化、制度化，有计划地对销售队伍进行培训。通过有针对性的培训，可以使企业的营销人员更新销售管理观念，掌握一定的专业营销技能，为企业培育一支能打硬仗的营销队伍，提高其参与市场竞争的能力，并使营销策划方案能够顺利地得到贯彻和执行。

　　考虑营销流程、考评激励制度，营销流程、考评激励制度是营销管理体系中重要的支撑环节，有效的销售政策可以保证营销策略的有效执行。在销售政策上，根据企业首先需要解决的是生存问题的现实，对原来的考核指标体系进行完善，既保持政策一定程度上的延续性，又能起到鼓励销售人员的激励效果。营销流程、考评激励制度要做到流程清晰、目标明确、奖罚分明

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