根据总行党委关于20XX年度中高层管理干部的培训安排，我们一行18人于10月25日至11月13日赴美国进行商业银行经营管理培训与考察活动。现将培训考察的收获与心得简要汇报如下：

　　一、赴美培训学习的主要内容

　　1、美国商业银行的经营环境;

　　2、美国商业银行的主要业务;

　　3、美国商业银行企业信贷业务的经营与管理;

　　4、美国商业银行的风险管理;

　　5、美国商业银行的主要产品分析;

　　6、美国商业银行的内部控制——总行对下属行的控制;

　　7、电子技术在美国商业银行业务中的应用;

　　8、美国商业银行的客户关系管理;

　　9、美国商业银行的人力资源管理。

　　二、美国商业银行先进的经营管理经验

　　1、重视经营环境的研究，注意把自身的经营管理活动与经营环境相结合，融入到当地的经济环境中去。

　　(1)注意与市场竞争环境相结合。在美国，财务公司是商业银行资产业务的最主要竞争对手，而共同基金则是商业银行负债业务的最主要竞争对手。(2)注意与监管环境相结合。(3)注意与技术环境相结合，充分利用现代信息技术改善自身的经营与管理。在美国，由于金融机构、金融工具的多样性以及竞争的充分性，商业银行的整体市场地位正在逐步下降。

　　2、重视市场定位与奋斗目标的确定。

　　美国商业银行不管大小，从开业的那天起，就已明确自己的经营理想(vision)、经营使命(mission)和企业核心价值观(core value)，从而注意企业文化的塑造、培育与传播。市场定位与奋斗目标的明确，有利于全行朝着统一的目标前进，全行员工也有了统一的行动指针。

　　3、重视业务的不断创新。

　　美国商业银行业务种类和金融工具(含货币市场工具、资本市场工具、衍生金融工具)繁多。根据市场与客户需求的变化不断推出新业务品种是美国商业银行的一大特点。目前，美国商业银行开展得比较多的新业务品种有：租赁型业务、客账购理业务、贷款买卖证券化业务、锁箱收账业务等。事实上，推动美国商业银行金融创新的原动力主要有三种：(1)COST，即成本;(2)CUSTOMER，即客户需求;(3)CONVENIENCE，即方便性。另外还有一个C，就是 COMPUTER(计算机)。信息技术的飞速发展为金融创新提供了可能性和润滑剂，先进的信息技术是美国商业银行业务增长与效益增长的基石。在美国，住房按揭贷款证券化的比率为65%。证券化意味着贷款卖掉，贷款卖掉使原来的融资性业务变成收费性业务。

　　4、重视风险管理。

　　美国商业银行的信贷销售(信贷员)与信贷质量管理(信贷分析员、信贷检查员、次级贷款管理员)是严格分开的。从以下方面，我们可以看出美国商业银行对风险管理的重视程度：(1)对所有贷款的质量进行详细的划分，一般分为12级;(2)现代信息技术在商业银行风险管理中的大量应用;(3)十分注意利率风险管理，把利率风险管理作为风险管理的重要内容来抓;(4)年度信贷检查一般采取外援法(即信贷检查外包)，聘请咨询公司中经验丰富的人员(往往是已退休的信贷员)进行检查，以提高信贷检查的客观性，同时也可节约雇佣专职检查人员的成本开支。

　　5、重视贷款政策的制定和完善。

　　在美国，每一家银行的信贷政策都是一大本，写得非常透彻，规定得很细致，并且注意适时调整，每年审核、修订一次。美国商业银行的信贷政策十分注意行业授信总额的控制和各级风险贷款比重的控制，如“911”导致航空业整体严重下滑，房地产业贷款过分集中等问题。

　　6、重视效率比和成本控制。

　　效率比=(非利息支出-无形资产摊销)/(净利息收入+非利息收入)。由于利息支出随市场变化而变化，因此无法控制;而非利息支出则有办法控制。在美国，各家银行竞争到最后，产品差不多，服务差不多，差距只在成本和效率比上。目前，美国各家银行的一项主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。

　　7、重视客户需求的变化，进行营销理论创新。

　　美国商业银行十分重视客户需求的变化，银行的营销理论也相应地发展创新。20世纪50-80年代营销理论的基本原则为4P，即产品(好产品)、价格(合理价格)、场所(适合的营销地点)、促销(特色营销措施);90年代营销理论的基本原则为4C，即客户需求、满足客户需求的成本、购买的方便性、交流与沟通。 www.dxs56.com

　　8、重视客户关系管理(CRM)。

　　传统以产品为中心的客户关系管理和现在以客户为中心的客户关系管理是有很大差别的。现代的客户关系管理十分重视不同渠道客户信息的整合和客户信息数据的收集与分析，挖掘客户信息的潜在价值，做到不移动客户，只在组织内部移动客户信息，让客户信息在组织内部得到共享。

　　三、对我行造就一流现代商业银行的几点建议

　　1、明确我行市场定位与经营理想、经营理念和核心价值观。

　　此次美国之行，给我们印象最为深刻的是美国商业银行的办事理念与方法。永远不变的东西是永远变化的，商业银行的一切经营管理活动都要紧跟形势与环境的变化而变化。美国商业银行永远不会对客户说不，它会想方设法去帮助客户，为客户创造价值，为客户而存在。我行到底是往综合化方向发展，还是往专业化、特色化方向发展，这是举什么旗、走什么路、实现什么样的奋斗目标的问题，也是我们在发展过程中必须回答和在全行必须明确的问题。我们必须不断修正业务发展方向和发展轨迹，否则就会走弯路、产生不必要的损失。企业的核心价值观会左右企业的行为准则与企业文化。因此，我行树立什么样的核心价值观也十分重要。

　　2、大力发展中介型、收费型中间业务。

　　商业银行整体市场地位下降是历史的必然。目前，我国商业银行的金融资产占全部金融资产的72%，而美国这一数字在1860年就只有71.4%，预计20年后中国商业银行的市场地位会下降50%，甚至不用20年。传统存贷利差收窄也是大势所趋，因此扩大不占资金、无风险的中介型、收费型业务必须提到全行的议事日程上来，应日益重视非利息收入的业务品种创新，不断提高非利息收入的比重，只有这样，一家银行才能永续经营、不断发展。

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