开汽车租赁公司，小本买卖做不起，但是他们可以办司机中介公司，为司机找工作，这不需要多少投入……如此这般的事例举不胜举，几乎每时每刻都在我们身边。有些人总是毫不犹豫，潮流来时，一纵身就跃入河流中间，总是希望自己成为“主流阵营”中的一员，结果总是白忙一场。有些人却在仔细观察之后，拿个笊篱从河边抄下去。他们甚至连鞋都不用湿，但是捞的鱼却往往比蹦到河流中间，弄得全身湿透的人还多还大。

　　也有些人将这种方式称为向淘金者卖水。这种方式与我们前面介绍的“锦上添花”有相似之处，不同的是，给淘金者卖水，瞄准的是淘金者，希望从淘金者口袋里掏钱；锦上添花，织锦者与添花者“攻击”目标一致，都是希望从同一个对象身上掏出钱。因为“攻击对象”的不同，所以操作手法亦千差万别。相对来说，锦上添花是纵向找机会，洄水掠食是横向找机会，洄水掠食比锦上添花要好操作得多

　　方法十：琵琶别抱

　　操作指数：★★★★☆

　　财富指数：★★★☆

　　案例回放：

　　江苏高淳一带盛产中华绒螯蟹，也就是人们俗称的大闸蟹。这种蟹肉质鲜美，但有一个毛病，就是比较娇贵，运输过程中死亡率很高，几百年来这个问题都没有人能够解决，人们对此已经不抱希望。

　　陈书金是江苏高淳县淳溪村的一个农民，原来是个木匠，有一手做木工的好手艺。陈书金很有商业头脑，不但自己做，还带了若干的徒弟帮着做；不但做工匠，空闲的时候还生产酱菜、炒瓜子、开小商店，日子过得十分红火。

　　后来有一个原先一起做木工的朋友来找他，说是养大闸蟹赚钱，你有资金，不如我们一起来养螃蟹。陈书金生长在中华绒毛蟹之乡，早知道这玩意儿是金子做成的，只是因为养殖成本高，技术难度大，过去一直不敢动手。现在在这位朋友的鼓动下，加上这么多年做生意有些积蓄，心里有底，陈书金于是决定试一试，拿出10万元，和朋友合作承包了20多亩水面养螃蟹。然而辛苦了半年，到9月收获的时候，两人却是大失所望，原因一是他们的养殖技术不过关，留下的螃蟹没有跑掉的螃蟹多，二是两人以前从来没有涉足过这一行，有好东西找不着销路，只好拜托中间商代销，使收入大打折扣。

　　但是水面已经租下，投入那么大，已经不能轻易脱身，陈书金决定和朋友一起把养螃蟹的生意继续做下去。这以后两个人分了工，陈书金比较擅于外场，就负责跑销售，朋友坐得住，心比较细，负责养殖。两个人都把希望放在了第二年。到了第二年，形势果然发生了变化，情况慢慢好转。陈书金和朋友1995年开始养螃蟹，到1998年已经基本熟悉了市场，打开了局面，但是赚的钱离陈书金的期望还有一定的距离。 www.dxs56.com

　　到20xx年时，陈书金的养蟹事业更上层楼。那年8月发生了一件事，使陈书金的养蟹事业在方向上发生了转变。有一天，广州一位客户给陈书多打电话，让他挑上50斤螃蟹空运到广州。到了下午5点钟，对方再次打过来电话，很不高兴地问陈书金怎么发给他的螃蟹有一半都是死的。客户的话说得不太好听，但陈书金能够理解对方的心情。虽然50斤螃蟹值不了几个钱，但是耽误人家的事大，这太不合适了。陈书金心里感觉很不是滋味，心里好像堵了一个大疙瘩。

　　这件事过了没几天，陈书金在街上闲逛时又碰到一件事，一位南京来的客户在镇上另一家水产公司吵闹，说这家水产公司卖给他们的螃蟹外面都是活的，里面全是死的，做手脚坑人！这件事后来一直闹到了消协，影响很不好。通过这件事，陈书金发现周围为死蟹事件烦恼的不只他一个人。后来他又仔细地了解，还跑到外地了解情况，发现无论是养螃蟹还是卖螃蟹的，几乎无人不为螃蟹运输过程中的死亡感到烦恼，已经形成了一个普遍性的难题。

　　这触动了陈书金的灵思，我要是能发明一个东西，让螃蟹在运输过程中不再那么容易死亡，这得有多大的市场，就是自己的螃蟹也会好卖得多。陈书金投入了他的研究，他还给自己的研究取了个名字，叫做螃蟹“安居工程”。

　　螃蟹“安居工程”进展不是很顺利，后来有一次洗澡，肥皂盒掉到地上，受此启发，才做出第一只“螃蟹窝”的胚胎，开始是塑料的，觉得不太理想，然后又改成了铁皮的。

　　为了防止别人假冒，他还故意将“螃蟹窝”做出一些比较复杂的形状。这以后陈书金精益求精，不断改进，做出的“螃蟹窝”不仅可供螃蟹运输，而且可以直接放到笼屉上蒸煮，这解决了很多人想吃螃蟹又怕蟹钳厉害的烦恼。陈书金为他的四类系列螃蟹包装器具包括螃蟹盛装盒、螃蟹运输盒、陶瓷蟹盒和金属盛蟹器申请了3项发明专利、3项实用新型专利、2项外观设计专利，顺利地获得了国家知识产权局的批准。专利到手，陈书金立即开始组织大批量生产。

　　当陈书金发现做螃蟹盒比养蟹贩蟹更赚钱，而且没有竞争对手时，他就将注意力集中到了螃蟹盒的制造和新产品的研发上。现在，陈书金正准备开发系列性的水产品包装盒，据说这个市场的份额每年达到20亿元。陈书金一谈到这一点便眉飞色舞。 www.dxs56.com

　　操作要诀

　　一句差异化，包含的内容可谓多矣。经营者如何实现产品与服务的差异化，一直是企业界和学术界热衷谈论的话题。陈书金这个案例，为我们提供了一个活的“靶子”。在陈书金致力于螃蟹养殖的时候，他所获取的收益，至多只能相当于同业竞争者的平均收益，由于是螃蟹业的后进者，经验不足，投入有限，他所获取的收益很多时候甚至达不到同业竞争者的平均收益。但是，当他转变思路，将企业定位差异化经营时，情况立刻发生了翻天覆地的变化。差异化产品和服务的提供者因为实现了与其他竞争者产品和服务的隔离，所以，在通常情况下可以获得比竞争者更好的业绩和更高的收益，在陈金书这个案例中得到了最明显的体现。另一方面，差异化要注意与现有产品和服务的关联，倘若“差异”到完全与现有的产品与服务无关，那就不叫差异化了。第三，差异化有可能是对现有产品和服务的改进，也有可能提供的是与现有产品与服务相关联的全新产品与全新服务，后者是一种更为理想的状态。差异化策略很适合中小投资者和创业者，既可利用现在产品与服务的基础，又可避免与现有产品与服务提供者的直接竞争。

　　差异化经营的另一个例子是王向红的玩具店。王向红的玩具店开在杭州的的长板巷，店不大，只有40多平方米。但是当杭州的其他儿童玩具店普遍还只提供销售服务的时候，王向红却独辟蹊径，开展了儿童玩具的租赁服务。在王向红的店里，所有的玩具都可以外租，租金非常便宜，如果你愿意办一张卡，成为王向红玩具店的一名会员，价格会更便宜。王向红这一举措，受到了那些既希望孩子玩好、健康成长又为孩子喜新厌旧、玩具快速淘汰造成大量浪费的顾客的热烈欢迎，在短时间内便打开了局面。除出租玩具之外，在节假日王向红还会选择合适的地点，将玩具拉出去，开辟一个个临时的儿童乐园，照样收入不菲。王向红就靠这种差异化的经营策略，以不大的投入，在竞争激烈的杭城儿童玩具市场迅速打开了局面，站稳了脚跟，拥有了自己的一席之地。

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