战国时魏惠王派王子申和庞涓集中全国兵力，再次攻打韩国。韩哀侯向齐国求救。齐威王派田忌为将、孙膑为军师，发兵救韩。魏惠王听说齐军来攻大梁，急忙令太子申和庞涓回兵救魏。孙膑与庞涓曾是同学，知他有勇无谋，可以智取，不宜硬拼。于是他向田忌献上“减灶诱敌”的计策：

　　魏齐两军刚刚遭遇，孙膑就命令齐军撤退。庞涓追到齐军驻地时，清点齐军的灶头，10万有余。第二天齐军又急急退却，只留下5万个灶头。到了第三天，齐军的灶头只剩下2万个。庞涓见状，非常高兴，命令魏军加紧追赶齐军。太子申问他为什么这样做，庞涓说：“我早就听说齐军胆小怕死，三天之内就逃走了大半。我军穷追不舍，定能取胜。”后来，齐军撤到了两山之间的马陵道，孙膑见这里谷深路窄，宜于设兵埋伏，就命令士兵砍下树木作为路障，又把路旁的一棵大树的树皮剥去，只等庞涓前来送死。黄昏时分，庞涓带领疲惫不堪的魏军来到马陵道，士兵清理路障时发现了树上的字，忙向庞涓报告。庞涓赶来持火把一照，见上面写着“庞涓死于此树下”几个大字，不由得大惊失色。未及庞涓回过神来齐军已是万箭齐发，魏军顿成瓮中之鳖，庞涓中箭负伤，自知生还无望，于是拔剑自刎。

故事二 虞诩增灶

　　虞诩是东汉人，他在抵御羌族入侵方面很有功绩。后来羌人侵犯武都郡，虞诩被派往武都去做太守，以抗击羌军。羌军知道这个消息后，派出几千士兵企图把虞诩拦在陈仓崤谷一带消灭掉。虞诩来到陈仓，了解了敌人的意图，暂且按兵不动，却故意传出消息，说要上书皇帝请求救兵，等救兵来到以后一齐出发。敌人得到这个情报信以为真，于是分兵抄掠附近各县。虞诩趁着敌军分散的机会，连夜插入敌后，一天一夜行军将近二百里。他命令部下每人造出两个灶，使军灶的数目一天增加一倍。羌军见虞诩的军灶一天天增加，以为救兵来了，便不敢追赶。

　　有人问虞诩：“战国时候齐国军师孙膑和魏将庞涓打仗，进入魏国国境时有十五万灶，第二天孙膑命令减到五万，第三天减到三万。庞涓追了三天，高兴地说：‘我本来知道齐兵胆怯，果然如此。他们开进我的地盘才三天，士兵已经逃跑大半了。’于是以轻兵猛进，结果中了孙膑的埋伏，兵败身亡。孙膑以减灶取胜的经验你不采用，反而增灶，这是什么道理呢？兵法上说一日行军不可超过三十里，以防意外，如今你一天行军将近二百里，这又是什么原因呢？” 虞诩回答说：“敌人兵多，我们兵少，走得慢就容易被敌人追上，快一点走，敌人就摸不清我们的踪迹了。敌人见我们军灶一天天地增加，一定以为武都郡的军队来迎接我们了。他们以为我们人多，又见我们行军很快，就不敢来追赶了。我们和孙膑当时的情况不同，孙膑为了麻痹敌人，引诱他们来追赶，所以用减灶的计谋故意示弱。现在我们需要吓唬敌人，使敌人不敢追赶，所以必须改用增灶的办法来示强。斗争形势不同了，战略战术也就应该有所改变。”后来虞诩果然打退了羌军的侵犯，使武都郡的人民得以安居乐业。

4. 应对还价

　　 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。

方法 运用

　　化整为零 将对方的开价明细化，将价格细分出各自组合构成，分别询价评估，可以对不需要的部分去处，以降低价格，或提出相关的数据加以反驳。
找出对方的不合理 任何一个企业都有不满意客户，通过互联网或其他方式找出对方的不满意客户，让对方解释以便给予让步。

告知预算有限 告知对方此次采购的预算有限，超过此一上限无法采购。

推给上级 告知对方此种高报价，需耗费时间经上级在批。可是领导要二个月才可能回国。
以价制价 直接对于对方的开价不表认同，当场也开出超低价加以反制，然后再静观其变，等待对方的响应。

　　直接退出谈判 对于对方的开价嗤之以鼻，甚至表示开价不够诚意，然后直接退出谈判。如果对方不愿意因此破局，会回过头来找我方谈。

5. 勇敢说“不”

　　 在当今这个“供过于求”的年代，客户就是上帝。当上帝提出某方面的要求，甚至是不合理的要求的时候，大多数电话营销人员都会尽量去满足他们的要求，其实，适当拒绝客户个别不合理的要求，恰恰是有原则的表现，也是一种以退为进的的策略。说“不”需要勇气，也需要智慧。

下面的一个案例，阐述了一名勇敢的电话营销人员与客户谈判价格问题的时候，勇敢的说“不”。

与客户对话表格

人物 内容

电话营销人员 “王主任你好!上次我们谈到的化妆品的问题，请问您和经理商量的怎么样了？”
客户 “我正准备给你点电话呢，我们商量过了，觉得你提出的价格太高了。”

电话营销人员 “王主任，我很理解你，我觉得您处在这个位置上的确很难，一方面要为公司考虑：另一方面还要为您的客户负责任，是这样吗？”
客户 “是呀，所以你要理解我，如果你在价格上再让500元，我们马上签协议。”

电话营销人员 “您这样说，我真的很想和你们合作，但是和你们合作之后，恐怕您就再也见不到我了。”
客户 “为什么？”

电话营销人员 “因为您刚才说的那个价格，是我们的跳楼价，必须是我跳了楼之后才能给你的价格，王主任您忍心我跳楼吗？”
客户 “你真逗。说真格的，有没有什么好办法可以让你不跳楼，我们还继续合作的办法？”

电话营销人员 “很简单，那就是更换次的化妆品。”
客户 “次的化妆品？”

电话营销人员 “是呀，我可以免费赠送你们，但后果我可不负责。”
客户 “那可不行，我必须对我的客户负责。”

上一页  [1] [2] [3]  下一页