上图：电话营销就是持续不断的追踪。做电话营销的最高境界就是，客户如果不从你那里买点东西心里就会愧疚得不得了。

　　精彩案例

　　第一次见面就拿到订单

　　在做销售的过程中，大家都普遍认同一个规律：只通过一次见面就拿到客户的定单是件很难的事。然而，这件看似很难的事情，张老师却轻松地做到了：在与一个客户第一次见面，吃饭时老总并没有跟张老师提出订单的事情，然而在即将离开这位老总办公室的时候，却给张老师开出了一个培训定单！

　　这并非偶然，因为在他和老总见面之前双方就已经进行了四个月比较密切的联系。2000年9月初，在乘坐飞机的时候，张老师看到坐在他旁边的一位女士在看《中国企业家》，他敏感地猜测到这个人可能是某公司的老总，应该是自己的目标客户。他客气地掏出自己的名片交给她，并客气地向对方要了手机号码。

　　下了飞机大家各奔东西。令这位老总没想到的是，她第二天就接到了张老师的电话。此后信任一步一步建立起来，于是就有了上面提到的良好见面和合作。 www.dxs56.com

　　真诚赞美你的客户

　　某客户服务代表在给杭州某网站的电话里很好地掌握了这项技巧。他先同对方聊了一下对方比较感兴趣的话题，适时向对方请教，并加以对对方如“我听您讲话觉得您肯定沟通能力特别强”，“你是网络营销方面的专家了，你怎么看这个问题？”之类真诚的夸奖和赞美。加强和对方交谈的融洽度，提高成功的概率。最后他也成功地拿到了订单。

　　当然赞美也要有个度。赞美过度会让客户觉得你不够真诚，甚至反感你的赞美。一个医疗器械的销售代表在向一个客户交流时就不断用很诧异的口气说：“您说得太棒了，好精辟啊！我碰到过很多医生对这个问题都没这么深入的见解。”客户听了觉得他太夸大其词，又没有自己的见解。最后非常不耐烦地说，“你再这样我就挂电话了！”这就是一个赞美要注意度的问题了。

　　建立好关系重于卖产品

　　小张是保险公司的销售员。他侧重与客户建立良好的关系。车险快到期的前一个月，小张给了客户一个电话。小张表示他们保险公司有一个免费的卡可以送给客户，如果客户的车发生了意外，公司免费提供24小时拖车服务。毕竟，免费的东西总是有吸引力的。那个客户当时还不相信。小张表示三天之内可以帮他寄过去，并提醒客户注意查收。

　　三天之后，小张第二次打电话给那个客户，确认免费卡是否已经收到。而那个客户刚好在进办公室的时候看见了小张所在的保险公司寄给的免费卡，而且是快递寄的。小张表示，如果他的车有任何问题，可立即跟保险公司联系。这让那个客户非常感动。两个星期之后，那个客户的车险到期了，小张第三次给他打电话。他对客户说，考虑到你的保险快到期了，我能不能帮你送些资料过来，这样你方便一些。结果呢，小张顺利地让那个客户买了他保险公司的车险。之前，有十几家保险公司打电话给他，他烦得要命。

　　这是比较典型的以关系为导向的电话营销案例，侧重与客户在关系层面建立联系。通过这种关系，让客户自然而然地接受你的产品。就好像客户不买你的产品对不住你似的。

　　精彩语录

　　做电话营销最高的境界就是，客户如果不从你那买点东西心里就会愧疚得不得了。

　　A：最近比较忙，B：“我理解”！

　　A：最近工作上不是太顺利，B：我理解！

　　A：最近我很烦，B：我还是理解！

　　“同理心”的应用是沟通中的一大润滑剂，而作为一个优秀的电话销售人员，B的做法就是最好的参照物。

　　在挂电话的时候，对客户说，天雨路滑，你开车一定要注意安全。

　　你做事肯定很果断，你的沟通能力特别强，你说话的声音真的很好听。把握机会，适当的赞美谁也不会拒绝。

　　沟通需要把技巧加进去，你要停顿，知道重音，需要笑，真诚地笑，大笑。

　　小贴士：如何在电话中成为被客户喜欢的人

　　1.电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件

　　2.不断提高声音感染力

　　3.真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂

　　4.“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂

　　5.积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人

　　6.了解客户性格以适应客户沟通风格

　　7.寻找共同点以快速拉近距离

　　8.谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣

　　9.真正关心客户和家人，客户也才会关心我们

　　精彩问答

　　把握专业度和树立形象

　　听众：我是从事律师行业的，刚才张先生谈到电脑、化工用品有形产品的营销。但是像我们这种无形产品怎样靠专业能力突破传统的营销模式？ www.dxs56.com

　　张烜搏：我们的公司目前也在拓展无形产品的电话营销。我认为最重要的一点就是把握专业度和树立形象。第一，演讲很重要。不要放过在公开场合讲话的机会，那样可以提升你的知名度。第二，出版专业书籍，让别人认可你的东西。这是从专业层面上的认可。另外，还可以在专业网站上开专栏写文章，为有需要的人解决实际的问题。有些人看了文章之后会跟你私下交流和沟通。第三，用电话进行一对一的沟通。这时候你需要紧跟客户的需要，为他们提供解决问题的方案。

　　有吸引力的声音需要磨练

　　听众：想问问赵先生，怎样才能使销售代表的声音更具感染力？或是说听起来更有磁性吧？

　　张烜搏：我觉得公司在招聘这个环节里可以根据声音来挑选销售代表。一般说，如果声音听起来感觉不好，做电话营销会比较困难。另外，人招进来了，培训也很重要。比如，说话的重音和停顿等细节需要做专门的辅导。通过练习、录音、分析、再练习这种循环的过程来提高声音的磁性和感染力。当然，还可以请音乐学院的老师，帮助他们把声音变得更美。但不论哪种情况，要使声音充满吸引力，都要长期的磨练。

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